Активные продажи

О книге

Оглавление

1. Оглавление
2. Продажа
3. Закупка
4. Внутренние и внешние барьеры
5. Предисловие к новому изданию
6. Благодарности
7. Инструкция по манипулированию этой книгой
8. Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
9. Этап 1. Идеология
10. Этап 2. Поиск клиентов
11. Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
12. Этап 4. „Холодные“ контакты
13. Этап 5. Начало личного контакта
14. Этап 6. Предварительное предложение
15. Этап 7. Ориентация в клиенте
16. Позиционирование товара (услуг) компании
17. Технология оказания влияния
18. Презентация
19. Этап 9. Преодоление возражений
20. Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
21. Этап 11. Завершение сделки
22. Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
23. Этап 13. Возврат долгов
24. Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
25. Этап 15. Стимулирование сбыта
26. Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового
27. Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море
28. 1. Вопрос на контакт
29. 2. Вопрос-мнение
30. 3. Вопрос о фактах
31. 4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)
32. 5. Вопрос о результате
33. 6. Наводящие вопросы
34. 7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)
35. 8. Вопрос о согласии
36. 9. Вопрос-объяснение
37. 10. Суммирующий вопрос-мнение
38. 11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров
39. 12. Вопрос-заявление
40. 13. Вопрос о скрытых причинах
41. Диалог 1
42. Диалог 2
43. Стратегия Сократа
44. Стратегия "плюс-минус"
45. Стратегия "минус-плюс"
46. Стратегия крещендо
47. Стратегия диминуэндо
48. Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
49. Стратегия отсечения
50. Стратегия эмоциональной уверенности
51. Стратегия прямого позитивного предложения
52. Стратегия интриги
53. Стратегия выматывания
54. Эмоциональная оценка ситуации
55. Стратагема 4. Убить чужим ножом
56. Преодоление привратника (секретаря)
57. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
58. Холодные контакты в салонах и магазинах
59. Наша специфика
60. Новое
61. Очевидное и неоспоримое
62. Альтернативный вопрос
63. Искренние комплименты
64. Благоприятные отзывы
65. Попутные сообщения
66. Запретный плод
67. Метод вопросов
68. Метод запретного плода
69. Нестандартные методы
70. Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага
71. Внешний вид
72. Пространственно-психологическая дистанция
73. Контакт
74. Позы
75. Контакт глаз
76. Small-talk
77. Необходимые и достаточные компоненты представления
78. Ведение технологии переговоров
79. Обеспечение позитивного настроя клиента
80. Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе
81. Технологии конструирования вопросов
82. Выяснение
83. Дословное повторение
84. Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)
85. Интерпретация слов клиента
86. О пользе оборота "правильно ли я вас понял"
87. Темперамент
88. Характер
89. 1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке
90. 2. Степень рациональности решения о покупке
91. Экстенсивное решение
92. Ограниченное решение
93. Рутинное решение
94. Решение, направленное на поддержание имиджа
95. Решение, основанное на чувственных ощущениях
96. Спонтанное решение
97. Агрессивный тип клиента
98. Нерешительный тип клиента
99. Добродушный экстраверт
100. Судья
101. "Я все знаю"
102. Ретроград
103. Позитивно настроенный
104. Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего
105. Трехлепестковый лотос продаж
106. Образные сравнения
107. Иносказания и метафоры
108. Правило вовлечения
109. Подведение итогов
110. Использование схематичных рисунков
111. Вербальные картинки
112. Подчинение последовательности и собственным обязательствам
113. Правило последнего козыря
114. Общий взгляд на презентацию
115. А. Привлечение внимания. Открытие презентации
116. Б. Перечисление аргументов. Вводная часть
117. В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации
118. Г. Перечисление аргументов. Обзор
119. Д. Побуждение. Завершение презентации
120. Привлечение внимания
121. Содержание основной части презентации
122. A. Привлечение внимания
123. Б. Описание темы презентации
124. B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно
125. Г. Основные мысли, темы
126. Д. Обоснование каждой мысли
127. Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать
128. Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
129. Возражения и объективные условия
130. Первостепенные и второстепенные возражения
131. Явные возражения и скрытые
132. Основная суть обработки возражений
133. Шаг 1. Выслушать
134. Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)
135. Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов
136. Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
137. Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений
138. Формы обработки возражений
139. Холодные звонки. Возражения секретаря
140. Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)
141. Предложение клиенту
142. Торги
143. Бумеранг
144. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
145. Метафоры, аналогии
146. Предъявление аргументов — логический способ
147. Эмоциональный способ
148. Ссылки на нормы
149. Сдвиг в прошлое
150. Сдвиг в будущее
151. Повторение и смягчение
152. Смена роли клиента
153. Приведение примеров
154. Подмена и/или разделение возражения
155. Игровая провокация
156. Наезд
157. Мысли-цели
158. Бумеранг
159. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
160. Метафоры, аналогии
161. Предъявление аргументов — логический способ
162. Эмоциональный способ
163. Ссылки па нормы
164. Сдвиг в прошлое
165. Сдвиг в будущее
166. Повторение и смягчение
167. Смена роли клиента
168. Приведение примеров
169. Подмена и/или разделение возражения
170. Игровая провокация
171. Наезд
172. Мысли-цели
173. Бумеранг
174. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
175. Метафоры, аналогии
176. Предъявление аргументов — логический способ
177. Эмоциональный способ
178. Ссылки на нормы
179. Сдвиг в прошлое
180. Сдвиг в будущее
181. Повторение и смягчение
182. Смена роли клиента
183. Приведение примеров
184. Подмена и/или разделение возражения
185. Игровая провокация
186. Наезд
187. Мысли-цели
188. Бумеранг
189. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
190. Метафоры, аналогии
191. Предъявление аргументов — логический способ
192. Эмоциональный способ
193. Ссылки на нормы
194. Сдвиг в прошлое
195. Сдвиг в будущее
196. Повторение и смягчение
197. Смена роли клиента
198. Приведение примеров
199. Подмена и/или разделение возражения
200. Игровая провокация
201. Наезд
202. Бумеранг
203. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
204. Метафоры, аналогии
205. Предъявление аргументов — логический способ
206. Эмоциональный способ
207. Ссылки на нормы
208. Сдвиг в прошлое
209. Сдвиг в будущее
210. Повторение и смягчение
211. Смена роли клиента
212. Приведение примеров
213. Подмена и/или разделение возражения
214. Игровая провокация
215. Наезд
216. Бумеранг
217. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
218. Метафоры, аналогии
219. Предъявление аргументов — логический способ
220. Эмоциональный способ
221. Ссылки па нормы
222. Сдвиг в прошлое
223. Сдвиг в будущее
224. Повторение и смягчение
225. Смена роли клиента
226. Приведение примеров
227. Подмена и/или разделение возражения
228. Игровая провокация
229. Мысли-цели
230. Бумеранг
231. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
232. Метафоры, аналогии
233. Предъявление аргументов — логический способ
234. Эмоциональный способ
235. Ссылки на нормы
236. Сдвиг в прошлое
237. Сдвиг в будущее
238. Повторение и смягчение
239. Смена роли клиента
240. Приведение примеров
241. Подмена и/или разделение возражения
242. Игровая провокация
243. Наезд
244. Мысли-цели
245. Бумеранг
246. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
247. Метафоры, аналогии
248. Предъявление аргументов — логический способ
249. Эмоциональный способ
250. Ссыпки на нормы
251. Сдвиг в прошлое
252. Сдвиг в будущее
253. Повторение и смягчение
254. Приведение примеров
255. Подмена и/или разделение возражения
256. Игровая провокация
257. Наезд
258. Бумеранг
259. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
260. Предъявление аргументов — логический способ
261. Эмоциональный способ
262. Ссылки на нормы
263. Сдвиг в прошлое
264. Сдвиг в будущее
265. Бумеранг
266. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
267. Предъявление аргументов — логический способ
268. Эмоциональный способ
269. Ссылки на нормы
270. Сдвиг в прошлое
271. Сдвиг в будущее
272. Повторение и смягчение
273. Смена роли клиента
274. Приведение примеров
275. Мысли-цели
276. Бумеранг
277. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
278. Метафоры, аналогии
279. Предъявление аргументов — логический способ
280. Эмоциональный способ
281. Ссылки на нормы
282. Сдвиг в прошлое
283. Сдвиг в будущее
284. Повторение и смягчение
285. Смена роли клиента
286. Приведение примеров
287. Подмена и/или разделение возражения
288. Игровая провокация
289. Наезд
290. Мысли-цели
291. Бумеранг
292. Метафоры, аналогии
293. Предъявление аргументов — логический способ
294. Эмоциональный способ
295. Ссылки на нормы
296. Сдвиг в прошлое
297. Сдвиг в будущее
298. Повторение и смягчение
299. Смена роли клиента
300. Приведение примеров
301. Подмена и/или разделение возражения
302. Игровая провокация
303. Наезд
304. Мысли-цели
305. Бумеранг
306. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
307. Метафоры, аналогии
308. Предъявление аргументов — логический способ
309. Эмоциональный способ
310. Ссылки на нормы
311. Сдвиг в прошлое
312. Сдвиг в будущее
313. Повторение и смягчение
314. Смена роли клиента
315. Приведение примеров
316. Подмена и/или разделение возражения
317. Игровая провокация
318. Наезд
319. Бумеранг
320. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
321. Метафоры, апологии
322. Предъявление аргументов — логический способ
323. Эмоциональный способ
324. Ссылки на нормы
325. Сдвиг в прошлое
326. Сдвиг в будущее
327. Повторение и смягчение
328. Смена роли клиента
329. Приведение примеров
330. Подмена и/или разделение возражения
331. Игровая провокация
332. Наезд
333. Мысли-цели
334. Бумеранг
335. Метафоры, аналогии
336. Предъявление аргументов — логический способ
337. Эмоциональный способ
338. Ссылки на нормы
339. Сдвиг в прошлое
340. Сдвиг в будущее
341. Повторение и смягчение
342. Смена роли клиента
343. Приведение примеров
344. Подмена и/или разделение возражения
345. Игровая провокация
346. Наезд
347. Бумеранг
348. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
349. Предъявление аргументов — логический способ
350. Эмоциональный способ
351. Ссылки на нормы
352. Сдвиг в прошлое
353. Сдвиг в будущее
354. Повторение и смягчение
355. Смена роли клиента
356. Приведение примеров
357. Бумеранг
358. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
359. Предъявление аргументов — логический способ
360. Эмоциональный способ
361. Ссылки на нормы
362. Сдвиг в прошлое
363. Сдвиг в будущее
364. Повторение и смягчение
365. Смена роли клиента
366. Приведение примеров
367. Подмена и/или разделение возражения
368. Мысли-цели
369. Бумеранг
370. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
371. Метафоры, аналогии
372. Предъявление аргументов — логический способ
373. Эмоциональный способ
374. Ссылки на нормы
375. Сдвиг в прошлое
376. Сдвиг в будущее
377. Повторение и смягчение
378. Смена роли — клиента
379. Приведение примеров
380. Подмена и/или разделение возражения
381. Игровая провокация
382. Наезд
383. Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
384. Мысли-цели
385. Бумеранг
386. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
387. Метафоры, аналогии
388. Предъявление аргументов — логический способ
389. Эмоциональный способ
390. Ссылки на нормы
391. Сдвиг в прошлое
392. Сдвиг в будущее
393. Повторение и смягчение
394. Смена роли клиента
395. Приведение примеров
396. Подмена и/или разделение возражения
397. Игровая провокация
398. Наезд
399. Между наездом и игровой провокацией
400. Шаг 6. Переключитесь на другую тему
401. Как справляться с сопротивлением контакту?
402. Как справляться с такими сопротивлениями?
403. Сопротивление предложению
404. Сопротивление насыщению
405. Эмоциональное сопротивление
406. Сопротивление, связанное с негативным опытом
407. Глава 407
408. Как справляться с финансовыми возражениями?
409. Сопротивление принятию решения
410. Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом
411. Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)
412. Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств
413. Метод вычитания
414. Метод деления
415. Сведение к пустяку
416. Метод контраста
417. Метод Бенджамина Франклина
418. Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)
419. Метод "Позвольте, я запишу"
420. Метод "Здесь все правильно указано?"
421. Метод Коломбо
422. Метод ежика
423. Метод "салями"
424. "Мне нужно подумать"
425. Метод "Вспомнить историю"
426. Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал
427. Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
428. Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
429. Правило 3. Применяйте метод сэндвича
430. Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"
431. Правило 5. Говорите об амплитуде цен
432. Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею
433. І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента
434. 2. Второй болевой момент — возможность "передавить"
435. 3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках
436. Ссылка на даты
437. Ссылка на нормы
438. Ссылка на третьи факторы
439. Ссылка на собственные платежи
440. Ссылка на внутренние процессы в своей компании
441. Ссылка на бухгалтерию
442. Ссылка на договор
443. Роль жертвы
444. Клиент-спаситель
445. Ссылка на другого человека в фирме-плательщике
446. Метод "Эксклюзив"
447. Метод сходства
448. Ссылка на реализованный продукт
449. Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла
450. Естественное завершение
451. Завершение по предложению
452. Завершение на основе альтернативы
453. Завершение с уступками
454. Суммирующее завершение
455. Завершение с риском — ссылка на инфляцию
456. Завершение с риском — ссылка на конкурентов
457. Завершение с риском — ссылка на эксклюзив
458. Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта
459. Завершение по важнейшим пунктам
460. Завершение по второстепенному пункту
461. Завершение на основе владения
462. Завершение ввиду будущих событий
463. Ошибочное завершение
464. "Партнерство"
465. Завершение по предположению
466. Глава 466
467. Глава 467
468. Повторная попытка
469. Признание выбора клиента
470. Оставить дверь открытой
471. Метод "Что я сделал неправильно?"
472. Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу
473. Культурно-бессознательное
474. Индивидуально-бессознательное
475. Половозрастные характеристики
476. Конституционно-темпераментные
477. Восприятие
478. Аргументация
479. 1. Уклонение от обязанности доказывать
480. 2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека
481. 3. Перенесение обязанности доказывать
482. 4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания
483. 5. Приклеивание эпитетов или ярлыков
484. 6. Вызов необходимых ассоциаций
485. 7. Доводы против личности
486. 8. Ложная поляризация (дихотомия)
487. 9. Внушение
488. Глубинное понимание себя как продавца
489. Ценности, убеждения, табу, запреты
490. Черты характера, способности, воля
491. Цели, планы, отношения, карты мира
492. Роли, группы
493. Способы взаимодействия
494. Граница контакта
495. Внешний мир, компании, люди, компании
496. Заключение