Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию
2012 г.
О книге
Вы уверены, что не занимаетесь продажами? А чем же тогда занимаетесь, когда на совещании представляете перспективные идеи своим коллегам? Когда убеждаете детей заняться учебой? Или когда в качестве предпринимателя раскручиваете инвестора на финансирование? Во всех этих и многих прочих случаях мы побуждаем других людей к действию, а значит, занимаемся «продажами без продаж». Мы уговариваем, убеждаем, влияем на других, чтобы они отказались от чего-то, что у них есть, в обмен на то, что есть у нас. Эту поразительную истину обосновывает и раскрывает в своей книге популярный американский писатель Дэниел Пинк, чьи произведения переведены на 32 языка и только в США продано более миллиона экземпляров его книг. Самое главное, он по-новому подает искусство и науку продаж. В этом практическая польза от прочтения книги – она способна изменить ваше видение окружающего мира и ваши действия на работе, в обществе и дома. В том числе этому служат «чемоданчики с образцами» – собранные автором коллекции инструментов и сведений, оценок и упражнений, контрольных списков и рекомендуемой литературы. Вы узнаете три качества, присущие успешным продавцам, и как их использовать наилучшим образом. Познакомитесь с техникой питчинга и шестью его современными разновидностями, получите уроки импровизации и обслуживания. Книгу следует прочитать всем, кто хочет более эффективно влиять на других людей. Ведь человеку свойственно продавать, это неотъемлемая часть его натуры.
Оглавление
- Глава 1
- Благодарности
- Глава 3
- Введение
- Глава 5
- Возрождение продавца
- Рост продаж без продаж
- Глава 8
- Предпринимательство
- Эластичность
- Ed-Med
- Глава 12
- «Лимоны» и прочие кислые «фрукты»
- Найдите своих Ковальски
- История о двух субботах
- Глава 16
- Глава 17
- 1. Увеличьте свою власть, уменьшив ее
- 2. Прислушивайтесь к разуму так же, как к сердцу
- 3. Подражайте стратегически
- Преимущество амбиверта
- Найдите лучший способ начать разговор
- Практикуйте стратегическое подражание
- Поставьте стул
- Найдите в себе своего внутреннего амбиверта
- Поговорите с путешественником во времени
- Глава 27
- 1. Карта обсуждения
- 2. Карта
- Поиграйте в Mirror, mirror [16]
- Найдите примечательные совпадения
- Глава 32
- До действий: вопросительный внутренний диалог
- Во время действий: коэффициент позитивности
- После действий: стиль объяснений
- Будьте как Боб: практикуйте вопросительный внутренний диалог
- Следите за своим коэффициентом позитивности
- Скорректируйте свой стиль объяснений
- Глава 39
- 1. Перечислить
- 2. Принять
- Не забывайте иногда испытывать отрицательные эмоции
- Пошлите себе письмо с отказом
- Глава 44
- Поиск проблемы, требующей решения
- Найдите формулировку
- Ограничьте выбор
- Предложите впечатления
- Глава 49
- Упомяните недостаток
- Акцентируйте потенциал
- Укажите съезд с магистрали
- Проясните мотивы других людей с помощью двух «иррациональных» вопросов
- Попробуйте встряску неведомым
- Займитесь отбором информации
- Глава 56
- 1. Запишите вопросы
- 2. Усовершенствуйте свои вопросы
- 3. Расставьте приоритеты
- Прочтите эти книги
- Примените «Пять почему»
- Найдите 1%
- Глава 63
- Уроки «города мишуры»
- Глава 65
- 1. Однословный питч
- 2. Питч в форме вопроса
- 3. Рифмованный питч
- 4. Питч в предметной строке
- 5. Питч в Twitter
- 6. Питч в стиле Pixar
- Потренируйтесь на шести разновидностях питчей
- Ответьте на три основных вопроса
- Собирайте питчи других людей и записывайте свои собственные
- Добавьте картинку
- Эксперименты с печа-куча
- Обращайте внимание на последовательность и числа
- Попросите людей описать ваш невидимый питч в трех словах
- Глава 79
- 1. Прислушивайтесь к предложениям
- 2. Говорите: «Да, и…»
- 3. Делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся
- Подождите пять секунд
- Говорите «Да, и…»
- Игра «По слову за раз»
- Воспользуйтесь силой вопросов
- Прочтите эти книги
- Примените пальцы
- Глава 89
- Влияйте на личности
- Влияйте целенаправленно
- Перейдите от увеличения объема покупки к увеличению объема обслуживания
- Переосмыслите комиссионные от продаж
- Измените представление о том, кто кому делает одолжение
- Попробуйте применить «эмоционально грамотные таблички»
- Относитесь ко всем так же, как к своей бабушке
- Всегда задавайте эти два вопроса и отвечайте на них
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- 31
- 32
- 33
- 34
- 35
- 36
- 37
- 38
- 39
- 40
- 41
- 42
- 43
- 44
- 45
- 46
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- 52
- 53
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- 59
- 60
- 61
- 62
- 63
- 64
- 65
- 66
- 67
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- 73
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- 80
- 81
- 82
- 83
- 84
- 85
- 86
- 87
- 88
- 89
- 90
- 91
- 92
- 93
- 94
- 95
- 96
- 97
- 98
- 99
- 100
- 101
- 102
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- 108
- 109
- 110
- 111
- 112
- 113
- 114
- 115
- 116
- 117
- 118
- 119
- 120
- 121
- 122
- 123
- 124
- 125
- 126
- 127
- 128
- 129
- 130
- 131
- 132
- 133
- 134
- 135
- 136
- 137
- 138
- 139
- 140
- 141
- 142
- 143
- 144
- 145
- 146
- 147
- 148
- 149
- 150
- 151
- 152
- 153
- 154
- 155
- 156
- 157
- 158
- 159
- 160
- 161
- 162
- 163
- 164
- 165
- 166
- 167
- 168
- 169
- 170
- 171
- 172
- 173
- 174
- 175
- 176
- 177
- 178