Четыре шага к озарению. Страте...

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Глава 2
3. Исследование пути
4. Глава 4
5. Разница между победителями и побежденными
6. Для кого написана эта книга
7. Кому не нужна эта книга
8. Глава 8
9. Глава 9
10. Создание концепции и посевная стадия
11. Разработка продукта
12. Альфа/бета-тест
13. Запуск продукта и получение первой версии потребителем
14. Глава 14
15. 1. Где потребители?
16. 2. Зацикленность на дате получения первой версии продукта потребителем
17. 3. Акцент на исполнении плана в ущерб процессам обучения и изучения
18. 4. Отсутствие значимых ориентиров для отделов маркетинга, продаж и развития бизнеса
19. 5. Использование схемы разработки продукта для измерения продаж
20. 6. Использование методологии разработки продукта для измерения успеха маркетинга
21. 7. Преждевременное масштабирование
22. 8. «Смертельная спираль»: цена ошибок при запуске продукта
23. 9. Не все стартапы одинаковы
24. 10. Нереалистичные ожидания
25. Глава 25
26. Кривая жизненного цикла принятия новых технологий
27. Развитие потребителей: встреча здравого смысла и модели разработки продукта
28. Глава 28
29. Глава 29
30. Этап 1. Выявление потребителей
31. Этап 2. Верификация потребителей
32. Этап 3. Расширение клиентской базы
33. Этап 4. Выстраивание компании
34. Глава 34
35. Новый продукт на существующем рынке
36. Новый продукт на новом рынке
37. Попытка ресегментации существующего рынка: предложение дешевого продукта
38. Попытка ресегментации существующего рынка: занятие ниши
39. Тип рынка и процесс развития потребителей
40. Синхронизация разработки продуктов и развития клиентов
41. Выводы. Процесс развития потребителей
42. Глава 42
43. Глава 43
44. Разрабатывайте продукт для немногих, а не для большинства
45. Ранневангелисты – самые важные потребители
46. Начинайте развитие, основываясь на видении
47. Глава 47
48. Команда по развитию потребителей
49. Шаг 0: добейтесь единогласия
50. Глава 50
51. Глава 51
52. Первая координационная встреча группы по развитию потребителей и разработчиков продукта
53. В. Формулировка гипотез: гипотеза о потребителях
54. С. Формулировка гипотез: Гипотеза о дистрибуции и ценообразовании
55. D. Формулировка гипотез: гипотеза о создании спроса
56. Глава 56
57. Гипотезы о типе рынка: выход на существующий рынок
58. Гипотезы о типе рынка: ресегментация существующего рынка
59. Формулировка гипотез: новый рынок
60. F. Формулировка гипотез: гипотеза о конкуренции
61. Глава 61
62. A. Тестирование и уточнение гипотез: первые контакты с потребителями
63. B. Тестирование и уточнение гипотез: презентация проблемы потребителей
64. C. Тестирование и уточнение гипотез: глубокое понимание потребителей
65. D. Тестирование и уточнение гипотез: знание рынка
66. Глава 66
67. А. Тестирование и усовершенствование концепции продукта: первая оценка компанией реальной ситуации
68. В. Тестирование и усовершенствование концепции продукта: презентация продукта
69. С. Тестирование и усовершенствование концепции продукта: еще больше встреч с потребителями
70. D. Тестирование и усовершенствование концепции продукта: вторая сверка с реальной ситуацией
71. E. Тестирование и усовершенствование концепции продукта: первые члены консультативного совета
72. Глава 72
73. А. Верификация проблемы
74. В. Верификация продукта
75. С. Верификация бизнес-модели
76. D. Итерация или выход
77. Глава 77
78. Глава 78
79. Подтверждение процесса продаж
80. Команда по верификации потребителей
81. Начните продавать ранневангелистам, а не массовому потребителю
82. Обзор процесса верификации потребителей
83. Глава 83
84. А. Приготовьтесь продавать: сформулируйте ценностное предложение
85. Глава 85
86. Сайты
87. Торговые презентации
88. Демонстрационные образцы
89. Проспекты
90. Прайс-листы, шаблоны договоров и выставления счетов
91. Глава 91
92. Структура канала распределения и ответственность в канале
93. Скидки и финансовые показатели канала
94. Управление каналом
95. Глава 95
96. Карты организации и влияния
97. Карта доступа к потребителям
98. Стратегия продаж
99. План осуществления продаж
100. E. Приготовьтесь продавать: наймите «куратора сделок»
101. Глава 101
102. График разработки, готовые версии продукта и философия
103. Дополнительные материалы для продаж
104. Роль разработчиков в продажах, установке и постпродажной поддержке продукта
105. G. Приготовьтесь продавать: официально сформируйте консультативный совет
106. Глава 106
107. А. Продавайте покупателям-пионерам: наладьте контакт с ранневангелистами
108. В. Продавайте покупателям-пионерам: усовершенствуйте и верифицируйте схему продаж
109. С. Продавайте покупателям-пионерам: усовершенствуйте и подтвердите план работы в канале
110. Глава 110
111. А. Развивайте позиционирование: позиционирование продукта
112. В. Развивайте позиционирование: позиционирование компании
113. С. Развивайте позиционирование: подготовьте презентации для аналитиков и агентов влияния
114. Глава 114
115. А. Верифицируйте: решение, предлагаемое продуктом
116. В. Верифицируйте: схема продаж
117. С. Верифицируйте: план работы с каналом
118. D. Верифицируйте: бизнес-модель
119. Е. Итерация, возврат или выход
120. Глава 120
121. Глава 121
122. Расширение клиентской базы в противоположность маркетинговым коммуникациям
123. Глава 123
124. Стратегия New Lanchester
125. Стратегии расширения клиентской базы с целью соответствовать типу рынка
126. Четыре составляющих процесса расширения клиентской базы
127. Сроки расширения клиентской базы
128. Расширение клиентской базы и команда по развитию потребителей
129. Процесс расширения клиентской базы
130. Глава 130
131. А. Подготовьтесь к запуску. Составьте опросник про тип рынка
132. Глава 132
133. Замечание по поводу «преимущества первого хода»
134. Глава 134
135. Для существующего рынка
136. Для нового рынка
137. Для ресегментированного рынка
138. Глава 138
139. А. Позиционируйте компанию и продукт: выберите PR-агентство
140. В. Позиционируйте компанию и продукт: проведите внутренний и внешний аудит позиционирования
141. Глава 141
142. Для существующего рынка
143. Для нового рынка
144. Для ресегментированного рынка
145. Глава 145
146. Глава 146
147. Для существующего рынка: штурм
148. Для нового рынка: помощь первых пользователей
149. Для ресегментированного рынка: нишевой запуск
150. В. Запуск: Выберите аудитории потребителей
151. С. Запуск: выберите посланников вашего ключевого сообщения
152. D. Запуск: Разработайте ключевое сообщение
153. E. Определите контекст сообщения
154. F. Запуск: определите те медиа, которые помогут транслировать сообщение
155. G. Запуск: измерьте успех
156. Глава 156
157. А. Создавайте спрос: выберите стратегию в соответствие с целями на конец первого года
158. В. Создавайте спрос: договоритесь о параметрах измерения
159. С. Совершите итерацию, разворот или выход
160. Глава 160
161. Философия выстраивания компании
162. Создание базы массовых потребителей
163. Глава 163
164. Ориентированная на миссию структура и культура
165. Преобразование команды по развитию потребителей в функциональные структуры
166. Создание департаментов быстрого реагирования
167. Глава 167
168. А. Переход от ранневангелистов к массовым потребителям
169. В. Управление ростом продаж на новом рынке
170. С. Переход от ранневангелистов к массовым покупателям на существующем рынке
171. D. Управление ростом продаж на существующем рынке
172. Е. Переход от ранневангелистов к массовым потребителям на ресегментированном рынке
173. F. Управление ростом продаж на ресегментированном рынке
174. Глава 174
175. А. Правление оценивает генерального директора и руководство
176. Глава 176
177. Определение своей корпоративной миссии
178. Исполнение корпоративной миссии
179. Распространение миссии в компании
180. Глава 180
181. А. Разработка формулировок миссий департаментов
182. Глава 182
183. Роли департаментов на существующем рынке
184. Роли департаментов на новом рынке
185. Роли департаментов на ресегментированном рынке
186. Глава 186
187. Глава 187
188. Обоснование миссии
189. Инициатива сотрудников
190. Взаимное доверие и общение
191. «Нормальный» процесс принятия решений
192. Согласованность миссий
193. В. Создание культуры сбора и распространения информации
194. С. Создание культуры лидерства
195. Департаменты быстрого реагирования и гибкая компания
196. Совершайте итерации и растите
197. Обязательная литература
198. Книги по стратегии для стартапов
199. Методологии представления нового продукта
200. Литература из разряда «Маркетинг как стратегия»
201. Литература из разряда «Война как стратегия»
202. Книги по маркетинговой коммуникации
203. Продажи
204. Шестеренки механизма стартапа
205. Производство
206. Дизайн продукта
207. Культурные/человеческие ресурсы
208. Венчурный капитал
209. История бизнеса
210. Глава 210
211. Порхать, как бабочка, жалить, как пчела
212. Продажи
213. Маркетинг
214. Развитие бизнеса
215. Разработка
216. Должности имеют значение
217. Формирование команд по развитию потребителей и по разработке продукта
218. Глава 218
219. Опросный лист 0-а. Выявление потребителей Единство мнений совета директоров и руководства
220. Опросный лист 0-b. Выявление потребителей Команда
221. Опросный лист 1-а Гипотезы выявления потребителей: продукт
222. Опросный лист 1-b Гипотезы выявления потребителей: потребитель
223. Опросный лист 1-с Гипотезы выявления потребителей: канал/ценообразование
224. Опросный лист 1-d Гипотезы выявления потребителей: создание спроса
225. Опросный лист 1-е Гипотезы выявления потребителей: тип рынка
226. Опросный лист 1-f Гипотезы выявления потребителей: конкуренция
227. Опросный лист 2-a Выявление потребителей Проверьте проблему: первые контакты
228. Опросный лист 2-b. Выявление потребителей Проверьте проблему: презентация
229. Опросный лист 2-с. Выявление потребителей Проверьте проблему: понимание потребителей
230. Опросный лист 2-d. Выявление потребителей Проверьте проблему: понимание потребителей
231. Опросный лист 3-а. Выявление потребителей Проверьте концепцию продукта: первая проверка реальностью
232. Опросный лист 3-b. Выявление потребителей Проверьте концепцию продукта: презентация
233. Опросный лист 3-с. Выявление потребителей Проверьте концепцию продукта: больше встреч с потребителями
234. Опросный лист 3-d. Выявление потребителей Проверьте концепцию продукта: вторая проверка реальностью
235. Опросный лист 4-a. Выявление потребителей Верификация: проблема
236. Опросный лист 4-b. Выявление потребителей Верификация: продукт
237. Опросный лист 4-с. Выявление потребителей Верификация: бизнес-модель
238. Опросный лист 4-d. Выявление потребителей Верификация: подводим итоги. Итерация или выход
239. Опросный лист 1-а. Выявление потребителей Приготовьтесь: ценностное предложение
240. Опросный лист 1-b. Выявление потребителей Приготовьтесь: материалы для продажи
241. Опросный лист 1-с. Выявление потребителей Приготовьтесь: материалы для продажи
242. Опросный лист 1-d. Верификация потребителей Приготовьтесь: материалы для продажи
243. Опросный лист 1-е. Верификация потребителей Приготовьтесь: наймите куратора сделок
244. Опросный лист 1-f. Верификация потребителей Приготовьтесь: достигните согласия среди руководителей
245. Опросный лист 1-g. Верификация потребителей Приготовьтесь: официально сформируйте консультативный совет
246. Опросный лист 2-а. Верификация потребителей Продавайте: установите контакт с потребителями-провидцами
247. Опросный лист 2-b. Верификация потребителей Продавайте: верифицируйте схему продаж
248. Опросный лист 2-с. Верификация потребителей Продавайте: верифицируйте схему канала
249. Опросный лист 3-а. Верификация потребителей Позиционирование: продукт
250. Опросный лист 3-b. Верификация потребителей Позиционирование: компания
251. Опросный лист 3-с. Верификация потребителей Позиционирование: презентация аналитикам
252. Опросный лист 4-а. Верификация потребителей Верификация: продукт
253. Опросный лист 4-b. Верификация потребителей Верификация: продажи
254. Опросный лист 4-с. Верификация потребителей Верификация: канал
255. Опросный лист 4-d. Верификация потребителей Верификация: финансовая модель
256. Опросный лист 4-e. Верификация потребителей Верификация: итерация или выход
257. Благодарности
258. Об авторе
259. 1
260. 2
261. 3
262. 4
263. 5
264. 6
265. 7
266. 8
267. 9
268. 10
269. 11
270. 12
271. 13
272. 14