Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
2012 г.
О книге
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?
С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.
Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».
Оглавление
- Введение
- Эксперимент
- Как люди думают
- Что такое слова
- Глава 5
- Обобщение
- Упущения
- Искажение
- Глава 9
- Самые большие ошибки людей
- Как рождаются возражения
- Выводы главы
- Глава 13
- Метафора работы с возражениями
- Важное замечание
- Шаг 1. Выслушайте возражение до конца
- Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение
- Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень
- Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень!
- Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами
- Шаг 6. Расскажите историю
- Еще немного о картах реальности
- Уточняющие вопросы
- Важное замечание
- Глава 25
- Обобщения
- Неопределенные существительные
- Неопределенные глаголы
- Неопределенные прилагательные
- Сравнительные прилагательные
- Операторы невозможности
- Очевидность
- Долженствование
- Причинно-следственная связь – «А, потому что Б»
- Сложные равенства – «А – значит Б»
- Как тренироваться
- Глава 37
- Глава 38
- Техника оценки
- Правила критики конкурентов
- Глава 41
- Возражение «я не куплю, потому что…»
- Возражение «это дорого»
- Возражение «мне надо подумать»
- Возражение «нас это не интересует»
- Глава 46
- Возражение об идентичности
- Глава 48
- Продажа туристической путевки
- Предложение о размещении рекламы
- Продажа косметики
- Продажа недвижимости
- Продажа стройматериалов
- Заключение
- Об авторе