Искусство заключения сделок

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Глава 2
3. Решающий вопрос
4. Выход на новый уровень
5. Глава 5
6. Психологическая форма
7. Контролируйте собственную жизнь
8. Считайте, что вы работаете на себя
9. Вы – босс
10. Проявляйте максимум активности в вопросе обучения
11. Победители и неудачники
12. Будьте готовы к тяжелому труду
13. Не растрачивайте время попусту
14. Будьте готовы заплатить заранее
15. Глава 15
16. Дополнительные усилия
17. Нет амбиций – нет надежды
18. Глава 18
19. Думайте наперед
20. Идеальное сочетание
21. Задавайте правильные вопросы и слушайте внимательно
22. Продолжайте идти вперед
23. Период наивысшего дохода
24. Богатейте медленно, но верно
25. Глава 25
26. Формула неудачи
27. Занимайтесь любимым делом
28. Глава 28
29. Решающее различие
30. Говорите правду
31. Объедините описанные качества
32. Глава 32
33. Материальные продукты
34. Нематериальные продукты или услуги
35. Доверяйте своей интуиции
36. Секрет успеха
37. Восхищайтесь успешными людьми
38. Запрограммируйте себя на успех
39. Глава 39
40. Рассчитывайте на лучшее
41. Уверенно игнорируйте скептицизм клиентов
42. Измените мышление, измените жизнь
43. Глава 43
44. Станьте начитанным профессионалом
45. Утроить доход?
46. Малообещающее начало карьеры
47. Торговый агент-суперзвезда
48. Простой, но эффективный прием
49. Как подобрать лучших торговых агентов
50. Надежный способ прогнозировать успех
51. Глава 51
52. Посвящайте в разъездах свое свободное время обучению
53. Знания в сжатом виде
54. Наполняйте смыслом каждую минуту
55. Поступайте так, как поступают лучшие торговые агенты
56. Вы серьезно?
57. Глава 57
58. Сконцентрируйтесь на совершенствовании
59. Настраивайтесь на позитив
60. Глава 60
61. Общайтесь с нужными людьми
62. Парите вместе с орлами
63. Организуйте собственную компанию
64. Глава 64
65. Вы начнете продавать
66. Как выбраться из болота
67. Глава 67
68. Глава 68
69. Провести клиента через конечный этап плавно и безболезненно
70. Готовьте презентацию в обратной последовательности
71. Шесть основных требований к завершающему этапу
72. Преждевременное завершение
73. Избегайте сильного давления
74. Глава 74
75. Молчаливое завершение
76. Глава 76
77. Быстрая речь
78. Внезапное проявление дружелюбия
79. Поглаживание подбородка
80. Вопросы касающиеся цены, условий и доставки
81. Изменения в отношении, позе или интонациях
82. Глава 82
83. Отказ не отражает личного отношения к вам
84. Неудача – лучший урок
85. Глава 85
86. Делайте то, чего боитесь
87. Глава 87
88. Вам предстоит разрушить страхи потенциального клиента
89. Потенциальные клиенты должны чувствовать себя комфортно
90. Покупка – трудное решение
91. Глава 91
92. Берите с собой благодарственные письма
93. Благодарственные письма – наглядное доказательство
94. Держите свое мнение при себе
95. Не скупитесь на похвалу
96. Не берите на себя больше, чем вы можете выполнить
97. Глава 97
98. Рассчитывайте на лучшее
99. Глава 99
100. Не делайте преждевременных выводов
101. Выше голову
102. Клиент на первом месте
103. Глава 103
104. Не упускайте клиента
105. Глава 105
106. Симпатия к покупателю – основной момент
107. Глава 107
108. Глава 108
109. Распределите возражения по темам
110. Запаситесь письменными свидетельствами
111. Перефразируйте возражение в вопрос
112. Приведите веский довод
113. Предоставляйте клиентам возможность возражать
114. Одобряйте каждое возражение
115. Внимательно слушайте
116. Возражение и истинная ситуация
117. Моя страховка на миллион долларов
118. Задействуйте творческое мышление
119. Будьте вежливы и почтительны
120. Метод «чувствуете-чувствовали-убедились»
121. Применяйте данный метод ко многим возражениям
122. 1. Мысленные возражения
123. 2. Отговорки, отговорки
124. 3. Злобные возражения
125. 4. Просьба предоставить дополнительную информацию
126. 5. Позерские возражения
127. 6. Субъективные возражения
128. 7. Объективные возражения
129. 8. Общая апатия потенциального покупателя
130. 9. Последние возражения
131. Переходите прямо к завершающему вопросу
132. Глава 132
133. Установите истинную причину
134. Как удовлетворительно ответить на последнее возражение
135. Возражения по цене
136. Никто не хочет переплачивать
137. Завершение по методу «просто предположим»
138. Глава 138
139. Проявите самостоятельность
140. Глава 140
141. Продумайте хороший ответ
142. Используйте этот метод при любом удобном случае
143. Попробуйте воспользоваться этим же методом по телефону
144. Реклама семинаров
145. Железная логика
146. Глава 146
147. Предложите возможное возражение
148. Будьте рады возражениям
149. Глава 149
150. Как подготовиться к просьбе принять решение
151. Глава 151
152. Тщательно сформулируйте вопросы
153. Задавайте простые вопросы
154. Каждый вопрос должен быть своевременным
155. Сила утвердительного ответа
156. Перефразируйте один и тот же вопрос
157. Предлагайте одно и то же преимущество
158. Тщательно подбирайте слова
159. Как вызвать желание совершить покупку
160. Описывайте достоинства
161. Глава 161
162. Как обнаружить внезапно возникшее возражение
163. Просто спрашивайте
164. Варианты завершений-приглашений
165. Что следует помнить о цене
166. Как можно загубить сделку
167. Старайтесь уклоняться от обсуждения цены
168. Общий знаменатель
169. Почему потенциальные покупатели не приемлют названную цену
170. Гордитесь своими ценами
171. Как преодолевать несогласие потенциального покупателя с ценой
172. Откладывайте обсуждение цены до подходящего момента
173. Грамотно выбирайте время
174. Метод сэндвича
175. Глава 175
176. Сравнивайте яблоки с яблоками
177. Увяжите стоимость со сроком эксплуатации
178. Дела идут плохо
179. Предлагайте альтернативные варианты
180. Глава 180
181. Отыщите удобный вариант для покупателя
182. Как обойти бюджетные ограничения
183. Вы получаете то, за что платите
184. Утверждения торгового агента не являются доказательством
185. Самый низкий общий знаменатель
186. Глава 186
187. Поставьте вопрос ребром
188. Глава 188
189. Небольшое расхождение
190. Насколько важна цена?
191. Глава 191
192. Глава 192
193. Уточняйте вопрос доставки
194. Предлагайте выбор
195. Глава 195
196. Предлагайте варианты оплаты или доставки
197. Глава 197
198. Контролируйте сделку
199. Продавайте до завершения сделки
200. Уточняйте дату или адрес доставки
201. Глава 201
202. Консультации с другим человеком
203. Покупка одежды
204. Стимулирующие факторы
205. Резюмирующее завершение
206. Глава 206
207. Пусть покупатели прикоснутся к товару
208. Подавите естественное сопротивление
209. Предложите бесплатный испытательный период
210. Глава 210
211. Возьмите лист бумаги
212. Простой, но действенный способ
213. Глава 213
214. Плохая память
215. Завершение при отрицательном ответе
216. Глава 216
217. Расскажите историю со счастливым концом
218. Расскажите историю с грустным концом
219. Герои и злодеи
220. Имейте наготове несколько историй
221. Глава 221
222. Предлагайте покупателю снять напряжение
223. Завершение «только сегодня»
224. Добейтесь обещания
225. Не раскрывайте карты
226. Два способа завершения сделки
227. Предлагайте покупку
228. Глава 228
229. Дайте ему возможность расслабиться
230. Теперь вы знаете
231. Большие амбиции
232. Глава 232
233. Учитесь вызывать доверие
234. Просите сами порекомендовать вас
235. Не откладывайте визиты по рекомендациям
236. Отблагодарите того, кто дал рекомендации
237. Посылайте благодарственные записки
238. Разработайте собственные стратегии
239. Задавайте правильные вопросы
240. «Такие же приятные люди, как вы»
241. Альтернативное завершение по рекомендациям
242. Люди не откажут вам в помощи
243. Поставьте перед собой задачу продавать «только по рекомендациям»
244. Глава 244
245. Ваше восприятие времени
246. Вычислите свою почасовую ставку
247. Закон трех
248. Глава 248
249. Увеличьте время личного общения
250. Главные секреты искусства распоряжаться временем
251. Фактор № 1: промедление и отсрочка
252. Фактор № 2: незавершенные сделки
253. Измените подход
254. Поворотный момент
255. Оттачивайте свое мастерство
256. Фактор № 3: неточности и ошибки
257. Мелкие ошибки влекут за собой большие проблемы
258. Фактор № 4: недостаточное знание продукта
259. Будьте готовы отвечать на любые вопросы
260. Фактор № 5: плохая подготовка
261. Фактор № 6: неподтвержденные встречи
262. Два способа подтвердить назначенную встречу
263. Сразу же назначайте новое время
264. Подтверждайте встречи при помощи электронной почты
265. Фактор № 7: непродуманные маршруты посещений
266. История убедительного успеха
267. Фактор № 8: ненужный перфекционизм
268. Просыпайтесь и сразу за работу
269. Фактор № 9: отвлечь внимание
270. Дисциплинированность – вопрос тренировки
271. Фактор № 10: измождение и переутомление
272. Высыпайтесь как следует
273. Заботьтесь о здоровье
274. Станьте профессионалом с неограниченным запасом энергии
275. Фактор № 11: отсутствие амбиций
276. Без амбиций нет будущего
277. Привычный режим посредственности
278. Невозможность мотивирования
279. Войдите в первые 20 процентов
280. Начинайте раньше, заканчивайте позже
281. Во всем руководствуйтесь правилом «80/20»
282. Превратите встречи с людьми в игру
283. Глава 283
284. Перерывы на кофе не помогут вам разбогатеть
285. Моментальное увеличение дохода
286. Форсируйте повышение дохода
287. Учитесь везде, где можете
288. Преодолевайте препятствия с пользой для себя
289. Рационально используйте время
290. Совершенствуйте умение зарабатывать деньги
291. Доход от затраченной энергии
292. Миллионеры, разбогатевшие с нуля
293. Заключение
294. Об авторе