«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров
2007 г.
О книге
Уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров от Джима Кэмпа, автора бестселлера «Сначала скажите “нет”», с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.
Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «НЕТ».
Это короткое слово – самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения жестких переговоров. Вы узнаете:
• как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять, – на собственном поведении;
• что и как следует говорить за столом переговоров: как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов;
• как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.
Джим Кэмп обучил искусству ведения переговоров более 50 тысяч человек; ежегодно он принимает участие в сотнях переговоров, на которых с использованием его системы заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.
Оглавление
- Глава 1
- Глава 2
- Введение Лучшее слово в английском языке
- Глава 4
- Приложение № 1. Ощущение необходимости
- Вам не нужна эта сделка
- Следите за речью
- Не бойтесь получить отказ
- Хотеть не вредно
- Однако…
- Чувствовать себя в порядке и не в порядке
- Глава 12
- При наличии нормативов и успех, и неудача являются неудачей
- Опасайтесь неподходящих целей
- Переговоры никогда не кончаются
- Борьба с вредными привычками
- Глава 17
- Сопротивление «нет»
- Может быть, да, а может быть, нет
- «Да» ничем не лучше
- Переходим к «нет»
- Примеры
- Отношения
- Уважение, а не дружба
- Следующее решение
- Напоследок
- Глава 27
- Формулировка задачи и конечной цели
- Задачи и конечные цели в действии
- Глава 30
- Ви́дение чего?
- Охота за сокровищами
- Не создавайте проблем сами
- Невозможно сказать все и всем
- Глава 35
- Получение нужных ответов
- Чем проще, тем лучше
- Проявите точность и изобретательность
- Не забывайте о поощрении
- Глава 40
- Позитивная «подсечка»
- Негативная «подсечка»
- Презентация
- Глава 44
- Положительные ожидания – хорошая приманка
- Негативные ожидания – тоже хорошая приманка
- Дело в том, что вы ничего не знаете
- Займитесь исследованием
- Нет ничего проще
- Раскрывайте секреты
- Глава 51
- Придется иметь дело с блокирующими игроками
- Всегда полезно начать с самого верха
- Глава 54
- Основы повестки дня
- Проблемы
- Багаж: их и ваш
- Желания
- Что будет дальше
- Хватит теории
- Глава 61
- Составление выгодного бюджета
- Судите сами
- Глава 64
- Контрольный список № 1
- Журнал № 1
- Контрольный список № 2
- Журнал № 2
- Если вы хотите большего
- От автора
- Об авторе
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6