Переговоры без поражения. Гарв...

О книге

Оглавление

1. Предисловие
2. Вступление
3. Глава 3
4. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
5. Споры по поводу позиций неэффективны
6. Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
7. Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
8. Согласие со всеми – еще не выход
9. Всегда есть альтернатива
10. Глава 10
11. Участники переговоров – в первую очередь люди
12. Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
13. Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
14. Восприятие
15. Эмоции
16. Общение
17. Положительная роль предупредительных мер
18. Глава 18
19. Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
20. Как выявить интересы сторон?
21. Влияние на мои интересы
22. Воздействие на групповые интересы
23. Говорите об интересах
24. Глава 24
25. Диагноз
26. Преждевременное суждение
27. Поиск единственного ответа
28. Предположение о фиксированном характере проблемы
29. «Решение их проблем – это их проблема»
30. Рецепт
31. Отделение изобретательства от оценки
32. До мозгового штурма
33. Во время мозгового штурма
34. После мозгового штурма
35. Увеличивайте число приемлемых вариантов
36. Ищите взаимную выгоду
37. Облегчите другой стороне принятие решения
38. Глава 38
39. Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
40. Пример использования объективных критериев
41. Формирование объективных критериев
42. Переговоры с использованием объективных критериев
43. «Это политика компании»
44. Глава 44
45. Самозащита
46. Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
47. Когда другая сторона явно сильнее
48. Глава 48
49. Переговорное джиу-джитсу
50. Используйте процедуру одностороннего посредничества
51. Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»
52. Глава 52
53. Как договориться о правилах игры?
54. Некоторые наиболее распространенные грязные приемы
55. Умышленный обман
56. Психологическая война
57. Позиционное давление
58. Не будьте жертвой
59. Вы это всегда знали
60. Учитесь на практике
61. Выигрывайте
62. Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
63. Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
64. Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»
65. Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»
66. Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
67. Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»
68. Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
69. Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»
70. Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
71. Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»
72. Об авторах
73. Благодарности
74. 1