Переговоры. Побеждай и выигрыв...

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Через 30 минут вы будете знать больше!
3. Предисловие
4. 6 элементов успешных переговоров
5. Глава 5
6. Глава 6
7. Центральные элементы стратегии
8. 1.2 Принцип МАМА
9. Глава 9
10. Тактика на уровне содержания переговоров
11. Тактика на уровне ведения переговоров
12. Личностный уровень
13. 1.4 Техника «исходная цена плюс»
14. Глава 14
15. 2.1 Убеждение – это чувство
16. Глава 16
17. Стандартные виды пользы
18. Трехшаговый генератор пользы
19. Глава 19
20. От позиции к интересам
21. 2.4 Аргументировать структурированно
22. 2.5 Убеждать, задавая вопросы
23. Глава 23
24. Глава 24
25. Абсолютное табу при контраргументации
26. Глава 26
27. Отличать отговорки от возражений
28. Глава 28
29. Игнорирование
30. Уклонение
31. Тематизация – принятие к обсуждению
32. Вы определяете правила игры
33. Глава 33
34. Открытые или закрытые вопросы
35. 3.5 Концепция АБВ
36. Глава 36
37. Глава 37
38. Сделайте перерыв
39. Измените угол зрения
40. Пустите в ход запасные варианты
41. Глава 41
42. В каком направлении продвигаются переговоры?
43. Содержание, процесс и личность
44. Реагировать на динамику процесса
45. Глава 45
46. Насколько вы уязвимы?
47. Управлять собственными эмоциями
48. Разрядить обстановку
49. 4.4 Фазы переговоров
50. 4.5 Спасительные вопросы
51. Глава 51
52. Глава 52
53. Блеф
54. Тактика «меньшего зла» (door-in-the-face)
55. Нападение врасплох – грубый напор
56. Глава 56
57. «Зацепиться и пролезть» (foot-in-the-door)
58. Тактика салями
59. Рефрейминг/аутфрейминг (изменение исходных рамок)
60. Тактика ответного реагирования (реципрокность)
61. Глава 61
62. 6.1 Достичь своих целей – соблюсти баланс интересов
63. Глава 63
64. Отделять людей от проблем
65. Говорить не о позициях, а об интересах
66. Вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников
67. Альтернативы как содержательная масса переговоров
68. Альтернативы за рамками переговоров
69. Находить объективные критерии для оценки результатов переговоров
70. 6.3 Говорить «нет»
71. Только самое главное
72. Об авторе
73. 1
74. 2
75. 3