Прайс-менеджмент. Стратегия, анализ, решение и реализация
2019 г.
О книге
Крупнейшие в мире эксперты в области ценообразования сумели найти золотую середину между строгостью классической теории и богатством практического опыта. В результате на свет появилась эта книга – труд, охватывающий все аспекты управления ценами. Здесь представлены количественные и качественные методики ценообразования и самые новаторские разработки в его теории и практике.
Герман Симон и Мартин Фасснахт вышли за рамки традиционных понятий «теория цены» и «ценовая политика» и предложили новый термин – «прайс-менеджмент», символизирующий холистический подход к ценовой стратегии и ее практическому воплощению.
Авторы книги также напоминают нам о том, что в Древнем Риме для обозначения и цены, и ценности использовалось одно и то же слово – pretium. Эта фундаментальная концепция и определяет успех прайс-менеджмента, где продавец и покупатель действуют заодно.
Симон и Фасснахт приводят многочисленные примеры из собственного богатого опыта исследований, консультирования и преподавания в разных странах и последовательно раскрывают перед читателем процесс прайс-менеджмента, состоящий из четырех этапов: стратегия, анализ, принятие решений и реализация. Авторы учитывают особенности различных отраслей экономической деятельности, включая производство потребительских товаров и промышленной продукции, сферу услуг и торговлю. Кроме того, рассматривается влияние на ценообразование технологических инноваций, в том числе интернета, новых сенсорных и измерительных разработок, которые определили появление таких ценовых моделей, как фиксированные ставки, фримиум, «плати за использование» и «плати сколько хочешь».
Затронуты и другие актуальные темы: новые ценовые метрики, биг дата, двусторонние системы цен, отрицательные цены и шеринг-экономика, а также принципиально новые платежные системы, например биткоин.
Перед вами настоящая энциклопедия для лидеров, осознающих, что цена – не просто средство для извлечения краткосрочной прибыли, а инструмент, обеспечивающий устойчивый рост акционерной стоимости компании в долгосрочной перспективе. Эта книга должна стать настольной для исследователей, преподавателей и студентов экономических специальностей.
Оглавление
- Глава 1
- Отзывы
- Предисловие
- Об авторах
- Предисловие к русскому изданию
- Краткое содержание
- 1.1. Прибыль и цена
- 1.2. Определение цены
- 1.3.1. Цена как инструмент маркетинга
- 1.3.2. Понимание роли цен
- 1.3.3. Управление ценами как процесс
- Глава 12
- 1.4.1. Макроэкономическая теория цен
- 1.4.2. Микроэкономика
- 1.4.3. Научный маркетинг
- 1.4.4. Поведенческая экономика
- 1.4.5. Исследования мозга
- 1.4.6. Ценовой консалтинг
- 1.4.7. Программное обеспечение для прайс-менеджмента
- 1.4.8. Новаторы ценообразования
- 1.4.9. Популярная литература
- Глава 22
- 1.5.1. США
- 1.5.2. Евросоюз
- 1.5.3. Глобальный уровень
- 1.5.4. Деятельность антимонопольных органов
- 1.6.1. Цены и управленческое мышление
- 1.6.2. Цена и власть
- 1.6.3. Цена и топ-менеджмент
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 2.1. Цели
- 2.2. Прайс-менеджмент и акционерная стоимость
- 2.3. Ценность и цена
- 2.4. Позиционирование
- 2.5. Подход
- Глава 38
- 2.6.1. Люксовая ценовая позиция
- 2.6.2. Ценовая позиция «премиум»
- 2.6.3. Средняя ценовая позиция
- 2.6.4. Низкая ценовая позиция
- 2.6.5. Сверхнизкая ценовая позиция
- 2.6.6. Динамика ценового позиционирования
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 3.1. Введение
- Глава 49
- 3.2.1. Ценообразование «издержки плюс»
- 3.2.2. Клиенты
- 3.2.3. Конкуренция
- 3.3.1. Классификация функций «цена-отклик»
- 3.3.2. Функции «цена-отклик» и ценовая эластичность
- 3.3.3. Дополнительные формы функции «цена-отклик»
- 3.3.4. Эмпирические выводы о ценовой эластичности
- Глава 57
- 3.4.1. Опросы
- 3.4.2. Наблюдения
- 3.4.3. Краткий обзор инструментария
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 4.1. Введение
- 4.2.1. Влияние престижа на цену
- 4.2.2. Парадокс Гиффена
- 4.2.3. Цена как индикатор качества
- 4.2.4. Особые случаи
- Глава 69
- 4.3.1. Теоретическая база
- 4.3.2. Эффекты поведенческого ценообразования
- 4.3.3. Нейропрайсинг
- 4.3.4. Общая оценка
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 5.1. Введение
- 5.2. Категоризация одномерных процессов ценообразования
- Глава 79
- 5.3.1. Ценообразование «издержки плюс»
- 5.3.2. Конкурентно-ориентированное ценообразование
- Глава 82
- 5.4.1. Анализ безубыточности
- 5.4.2. Системы поддержки принятия решений
- 5.4.3. Математическая оптимизация цен
- 5.4.4. Ценовая оптимизация на олигопольном рынке
- 5.4.5. Допущения по поводу реакций на олигопольном рынке
- Заключение
- Базовая информация
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 6.1. Введение
- Глава 93
- 6.2.1. Сегментация рынка как основа ценовой дифференциации
- 6.2.2. Теоретическая база ценовой дифференциации
- 6.2.3. Внедрение ценовой дифференциации
- 6.3.1. Ценовые решения по линейкам продуктов
- 6.3.2. Пакетирование цен
- Заключение
- Базовая информация
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- Глава 103
- 7.1.1. Долгосрочная целевая функция
- 7.1.2. Долгосрочная функция «цена-отклик»
- 7.1.3. Долгосрочная функция затрат
- Глава 107
- 7.2.1. Базовые правила долгосрочных ценовых решений
- 7.2.2. Количественная оптимизация долгосрочных цен
- Глава 110
- 7.3.1. Долгосрочные ценовые решения и привлечение клиентов
- 7.3.2. Долгосрочные ценовые решения и удержание клиентов
- 7.3.3. Долгосрочные ценовые решения и возврат клиентов
- Заключение
- Базовая информация
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- Глава 118
- 8.1.1. Меняющиеся темпы инфляции и чистая рыночная позиция
- 8.1.2. Инфляционно-нейтральный тренд
- 8.1.3. Неинфляционно-нейтральный тренд
- 8.1.4. Тактические аспекты цены и инфляции
- Глава 123
- 8.2.1. Проблемы и практики
- 8.2.2. Цена и обменные курсы
- 8.2.3. Параллельный импорт
- 8.2.4. Цена и государственное вмешательство
- 8.2.5. Реализация в глобальном контексте
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 9.1. Введение
- Глава 133
- 9.2.1. Определение задач
- 9.2.2. Распределение ответственности за ценовые решения
- 9.2.3. Организационная структура ценообразования
- 9.2.4. Роль CEO компании
- Глава 138
- 9.3.1. Полномочия специалистов по продажам в области ценовых решений
- 9.3.2. Системы поощрения с ориентацией на цену
- Глава 141
- 9.4.1. Внешняя ценовая коммуникация
- 9.4.2. Внутренняя ценовая коммуникация
- Глава 144
- 9.5.1. Группа контроля цен
- 9.5.2. Требования к информационным технологиям
- 9.5.3. Инструменты ценового контроля
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 10.1. Введение
- Глава 152
- 10.2.1. Производитель устанавливает и собственную цену продаж, и цену для конечного потребителя
- 10.2.2. Производитель устанавливает только собственную продажную цену
- 10.2.3. Производитель и торговый партнер осуществляют совместную максимизацию прибыли
- 10.2.4. Распределение прибыли
- 10.3. Многоканальный прайс-менеджмент
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 11.1. Введение
- 11.2. Анализ
- Глава 163
- 11.3.1. Ценообразование исходя из ценности для потребителя
- 11.3.2. Ценообразование исходя из издержек
- 11.3.3. Аукционы
- Глава 167
- 11.4.1. Ценовые переговоры
- 11.4.2. Ценовые контракты и хеджирование цен
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 12.1. Введение
- Глава 174
- 12.2.1. Информация о компании
- 12.2.2. Клиентская информация
- 12.2.3. Информация о конкурентах
- 12.3.1. Методы поддержки принятия решений
- 12.3.2. Дифференциация цен на услуги
- 12.3.3. Управление доходами
- Глава 181
- 12.4.1. Реализация дифференцированных цен
- 12.4.2. Фиксированные цены и цены для конкретного случая
- 12.4.3. Ценовая коммуникация
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 13.1. Введение
- 13.2.1. Ценовое позиционирование
- 13.2.2. Ценовой имидж
- Глава 191
- 13.3.1. Информация о компании
- 13.3.2. Информация о потребителе
- 13.3.3. Информация о конкурентах
- Глава 195
- 13.4.1. Установление ценовых диапазонов
- 13.4.2. Ценовые решения для отдельных позиций
- 13.4.3. Ценовые решения и эффекты ассортимента
- 13.4.4. Решения о ценовых акциях
- Глава 200
- 13.5.1. Организационные аспекты
- 13.5.2. Контроль
- 13.5.3. Ценовая коммуникация
- Заключение
- Список использованной литературы
- Краткое содержание
- 14.1. Инновации ценообразования. Исторический обзор
- Глава 208
- 14.2.1. Ценовая прозрачность
- 14.2.2. Прозрачность ценности
- Глава 211
- 14.3.1. Фиксированные ставки
- 14.3.2. Фримиум
- 14.3.3. Интерактивные ценовые модели
- 14.3.4. Система оплаты по мере использования
- 14.3.5. Новые ценовые метрики
- 14.3.6. Двусторонние системы цен
- 14.3.7. Отрицательные цены
- 14.3.8. Нулевые маржинальные затраты и шеринговая экономика
- 14.3.9. Инновационные платежные системы
- Заключение
- Список использованной литературы
- Благодарности
- Другие книги Германа Симона
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24