Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
2006 г.
О книге
Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, – способные его заинтересовать, – и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.
Оглавление
- Глава 1
- Предисловие
- Глава 3
- Неужели эти вопросы действительно помогают?
- Почему именно эти вопросы?
- Чего я ожидаю от вас?
- О каких проблемах идет речь в этой книге?
- Что вы найдете в этой книге?
- Глава 9
- Как специалисты по продажам решают проблемы
- Что влияет на поведение клиента
- Глава 12
- Подготовка
- Первая встреча
- Вопросы о прошлом
- Вопросы, вскрывающие проблемы
- Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
- Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
- Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
- Вопросы c «Почему?..»
- Вопросы о корпоративной культуре
- Критерии принятия решений вашими клиентами
- Конкуренты и тенденции
- Глава 24
- Интерпретация ответов потенциальных клиентов
- Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
- Запустите метод в работу
- Зачем нужен отбор?
- Глава 29
- Детализирующие вопросы
- Сравнительные вопросы
- Глава 32
- Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса
- Глава 34
- Как сформулировать проясняющие вопросы
- Когда следует задавать проясняющие вопросы
- Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
- Как использовать побуждающие вопросы
- Как побуждающие вопросы ведут к переменам
- Глава 40
- Что нужно клиенту
- Как использовать дальновидные вопросы
- Другие способы применения дальновидных вопросов
- Глава 44
- Ошибки специалистов по продажам
- Мотивы отговорок
- Четырехэтапный метод преодоления возражений
- Применение четырехэтапного метода
- Глава 49
- Сценарий
- Глава 10 Заключение
- Глава 52
- Здравоохранение
- Строительство
- Производство
- Пищевая промышленность
- Обслуживание / техническая поддержка клиентов
- Глава 58
- Использование автоответчика
- Использование электронной почты
- Глава 61
- Саманта, наш специалист по продажам
- День первый. Саманта разговаривает с главным бухгалтером
- День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой
- День третий. Саманта встречается с врачебным комитетом
- День четвертый. Саманта собирает информацию и изучает факты касательно Greenville Hospital
- День пятый. Саманта встречается с президентом больницы
- Об авторе
- 1
- 2
- 3
- 4