Секреты заключения сделок

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Предисловие
3. Глава 3
4. Сколько денег нам вложить?
5. Сколько он стоит?
6. Глава 6
7. Прием «подножка»
8. Прием «владение»
9. Прием «смущение»
10. Она «заманивает» меня в ловушку
11. Приспособьте к вашей ситуации
12. Глава 12
13. Прием «по средствам»
14. Узнайте кое-что о ваших покупателях
15. Глава 15
16. Важно, очень важно
17. Книга, которую можно читать бесконечно
18. Погодите! Остановитесь!
19. Это нелегко
20. Глава 20
21. Прием «уговаривание»
22. Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше
23. Глава 23
24. Прием «хочу»
25. Люди покупают то, что хотят иметь
26. Глава 26
27. Прием «невеста»
28. Прием «альтернатива выбора»
29. Глава 29
30. Прием «сейчас или никогда»
31. Они купят – если поверят
32. Наши вкусы и желания похожи
33. Глава 33
34. Прием «следующий»
35. Доверие – необходимое условие продажи
36. Что такое комиссионные?
37. Знание психологии (здравый смысл) тоже не помешает
38. Дело не только в заключении сделок
39. Результаты продажи определяют «мелочи»
40. Глава 40
41. Прием «по справедливости»
42. Глава 42
43. Прием «новое решение»
44. «Нет» часто означает, что они не знают
45. Сколько вы платите
46. Почему покупатель говорит «нет»
47. Приемы должны быть образовательными
48. Не перестарайтесь
49. Намеренное умолчание погубило продажу
50. Умение заключать сделки не является врожденным
51. Вы оба проиграете, если упустите сделку
52. Пара слов психиатра о здравом смысле
53. Синди послушалась совета
54. Продажа подобна игре в гольф
55. Использование магнитофона
56. Глава 56
57. Прием «изменение интонации»
58. Как решить вопрос дороговизны
59. Глава 59
60. Прием «страх потери»
61. Разве это по дешевке?
62. Глава 62
63. Прием «стоимость»
64. Увидеть – значит поверить
65. «Дешевое» стоит дороже
66. Оправдывает ли себя этот прием?
67. Цена слишком высока
68. Глава 68
69. Прием «качество»
70. Прием «ответ на все»
71. Накормите ваше эго – или заключите сделку
72. Глава 72
73. Прием «от противного»
74. Глава 74
75. Прием «стыд»
76. Глава 76
77. Прием «высший сорт»
78. Похвала повышает мастерство
79. Глава 79
80. Прием «в придачу»
81. Прием «Мрачный Гас»
82. Изменение статус-кво
83. Глава 83
84. Глава 84
85. Ты должен верить
86. Продажа – это передача чувства
87. Вы видели это своими глазами
88. Глава 88
89. Прием «вера»
90. Глава 90
91. Еще раз о приеме «владение»
92. Глава 92
93. Отличие эмпатии от симпатии
94. Не смешивайте ситуации
95. Желание у него было – профессионализма и эмпатии не было
96. Глава 96
97. Прием «заставьте их улыбаться»
98. Симпатия обходится дорого
99. Кто кому продает?
100. Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит
101. Иначе может получиться…
102. Эмпатия окупается
103. Глава 103
104. Прием «эмпатия»
105. Прием «физическое действие»
106. Прием «не могу себе позволить»
107. Эмпатия улучшает командную работу
108. Глава 108
109. Позитивное мышление может принести разочарование
110. Вы можете сделать это – и вот как
111. Глава 111
112. Прием «дай и воздастся»
113. Глава 113
114. Продавец или профессиональный визитер
115. Убедитесь, что по соседству все спокойно
116. Проблема – в низкой самооценке
117. Решение – в высокой самооценке
118. Из моей записной книжки продавца
119. Они не могут заставить вас почувствовать себя ниже их – без вашего разрешения
120. Глава 120
121. Продажа – это ситуация обоюдного выигрыша
122. Как король покупателей смотрит на продавца (из доклада корпорации «Forum»)
123. Глава 123
124. Глава 124
125. Прием Колумба
126. Скажите вашим покупателям, что вы их любите
127. Глава 127
128. Прием «ухаживание»
129. Как все меняется
130. Джордж тоже был продавцом
131. Продавцы играют значительную роль
132. От продавцов многое зависит
133. У продавцов есть гарантия занятости
134. Новую работу можно получить немедленно
135. Вся разница – в отношении
136. Подумайте об этом
137. Доброе утро, мистер председатель
138. Продажа сопровождается множеством событий
139. Выгоду получает множество людей
140. Все это сделали продавцы
141. Продавцы – отличные ребята
142. Гнусный пасквиль
143. Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
144. Вы можете взять ранний старт
145. Хорошая новость
146. Глава 146
147. Упражнение на создание физических резервов
148. Время: используйте его рационально – или растрачивайте попусту
149. Курение во время встреч – это табу!
150. А как насчет выпивки с покупателем?
151. Правда ли, что коктейль «обостряет ум»?
152. Создайте духовный резерв
153. Путь избавления
154. Глава 154
155. Отступить, чтобы продвинуться вперед
156. Вам будут отказывать
157. Позитивные шаги для нейтрализации негативной информации на входе
158. Магнитофон для профессионала – это НЕОБХОДИМОСТЬ
159. Дополнительные выгоды огромны
160. Сажайте хорошие семена – соберете позитивный урожай
161. Имея психологический и физический резервы, вы можете победить
162. Глава 162
163. Прием «рекомендация»
164. Зачем использовать рекомендации?
165. Как получить рекомендации?
166. Используйте рекомендации следующим образом
167. Вы должны быть сильными
168. История любви
169. Мой сын – продавец
170. Охотник за «берди»
171. Глава 171
172. Прием «любовь»
173. Глава 173
174. Как вы реагируете: позитивно или негативно?
175. Глава 175
176. Прием «сорванная встреча»
177. Прием «невыносимый ребенок»
178. Глава 178
179. Экстраверт или интроверт
180. Высокоэффективные исполнители против посредственных
181. Командный игрок ведет себя честно
182. Профессионал
183. Профессионал понимает
184. Профессионал не стесняется учиться
185. Профессионал «живет» продажей
186. Профессионал легко адаптируется
187. Профессионал ориентирован на карьеру
188. Профессионал выглядит и действует как профессионал
189. Профессионал растет над собой
190. Профессионал подстегивает сам себя
191. Непрофессионал
192. Профессионал идет в ногу со временем
193. Новизна – частота – действенность – и рекомендация
194. В заключение
195. Глава 195
196. Глава 196
197. Прием «комплимент»
198. Задайте эти вопросы
199. Думайте как покупатель и как продавец
200. Вытащите на свет невысказанные возражения
201. Вернемся к Чаку
202. С неба на землю и снова на небо
203. Меня чуть не хватил инфаркт!
204. Это же куча денег!
205. Глава 205
206. Прием Авраама Линкольна
207. Прием «предыдущая покупка»
208. Заставьте покупателя почувствовать удовлетворение
209. Тот же стадион – та же игра
210. Он знает свое дело
211. Потенциальный покупатель временно невменяем
212. Глава 212
213. Прием «заставьте гордиться»
214. Прием «привязка»
215. Компромисс ведет к компромиссу
216. Этот зубной врач – профессиональный продавец
217. Слова меняют многое
218. Ну и ну!
219. Глава 219
220. Прием «дождливая погода»
221. Прием «про запас»
222. Преподаватель тоже продавец
223. Профессиональные строители тоже продают
224. Глава 224
225. Прием «продажа щенка»
226. Дизайнеры интерьеров тоже продают
227. Этот прием срабатывает даже на многомиллионных сделках
228. Глава 228
229. Прием «ненавязчивый сервис»
230. Профессионал трех лет от роду
231. Победитель и бесспорный чемпион
232. Она специалист по «психологии торговли»
233. Она умная женщина
234. Нет двух одинаковых покупателей
235. «Тотальная» продавщица
236. Глава 236
237. Прием «дополнительный заказ»
238. Если бы я знал раньше
239. Глава 239
240. Глава 240
241. Еще раз о приеме 1902 года (подчеркивание сильных сторон товара)
242. Разбейте стоимость на мелкие части
243. Задавайте вопросы – подводите их к решению
244. Глава 244
245. Прием «скупец»
246. Ваши соседи вас не знают
247. Дайте им заглотить наживку
248. Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль
249. Вопросы заставляют его задуматься
250. Вы его убедили – теперь уговорите
251. Выведите его из угла
252. Глава 252
253. Прием «схема»
254. Прием «20/20»
255. Еще один пример
256. Глава 256
257. Прием «немедленное действие»
258. Прием «никаких процедур»
259. Глава 259
260. Глава 260
261. Прием «свидетельство о браке»
262. А это законно, мистер Зиглар?
263. Глава 263
264. Прием «воображение»
265. Прием «мелодичный щелчок»
266. Прием «особый случай»
267. В конце концов, миссис Покупательница, его деньги – в ваших руках
268. Поэтому он на вас и женился
269. Глава 269
270. Прием «TUIT»
271. Не надо нас дурачить!
272. Глава 272
273. Прием «призыв»
274. Прием «договор на 29 дней»
275. На свет извлекается переговорный блокнот
276. Дышите глубже, мистер Покупатель
277. Глава 277
278. Прием «передовая»
279. Глава 279
280. Прием «удобный случай»
281. Прием «за компанию»
282. Прием «приятные люди»
283. Прием «лимонад и сигареты»
284. Глава 284
285. Прием «выведение из угла»
286. Глава 286
287. Прием «использование свободного времени»
288. Прием «вопрос»
289. Глава 289
290. 24 слова, которые продают
291. Избегайте этих слов
292. Глава 292
293. Прием «картина» размером всего в 90 слов
294. Глава 294
295. Прием «подготовка»
296. Прием «страх»
297. Глава 297
298. Прием «постобслуживание»
299. Прием «повторение»
300. Глава 300
301. Прием «меню»
302. Прием «Охи и ахи»
303. Вы можете использовать этот подход следующим образом
304. Глава 304
305. Глава 305
306. Продажа благодаря возражениям
307. Нет возражений – нет покупателя
308. Предварительный ответ
309. Глава 309
310. Прием «предположение»
311. Глава 311
312. Прием «испытание»
313. Юмор может оказаться бесценным
314. Слишком много денег
315. Цена не является определяющим фактором
316. Может быть, вы обратились не к тому человеку
317. Возражения полезны
318. Глава 318
319. Убедите покупателя
320. Покупатели хотят сказать «да»
321. С этими легко
322. Он не может принять решение – ни по какому поводу
323. Работать с ним трудно – сделайте эту работу прибыльной
324. Покупатель, который всегда спешит
325. Покупатель-всезнайка
326. Самый трудный из всех
327. Существуют самые разные типы покупателей
328. Глава 328
329. Возражение или вопрос?
330. Вот эти слова
331. Не заставляйте покупателя ждать слишком долго
332. Необязательно разбираться со всеми возражениями
333. Ваш бизнес – не ответы на возражения
334. Перефразируйте и смягчите возражение
335. Проявите мягкость, когда идете в наступление
336. Подумайте об этом
337. В действительности он не будет «думать над этим»
338. Глава 338
339. Прием «четыре вопроса»
340. Начинайте логично – заканчивайте эмоционально
341. Глава 341
342. Прием «переговорный блокнот»
343. Убирайте барьеры по очереди
344. Глава 344
345. Прием «предохранительный клапан», или «лей воду и молись»
346. Глава 346
347. Еще раз о приеме «альтернатива выбора»
348. Прием «выбор Уилера»
349. Глава 349
350. Прием «обязательство»
351. Я буду «больше стараться»
352. Глава 352
353. Прием «похожий товар»
354. Прием «правильный опыт»
355. Возражение «Какой у вас опыт работы?»
356. Вы рассказали свою историю – теперь заключите сделку
357. Глава 357
358. Прием «вы это заслужили»
359. Помните: он боится
360. Помните: покупатель приобретает будущее наслаждение
361. Предоставьте покупателю причину и оправдание
362. Глава 362
363. Прием «причина-оправдание»
364. Крепкие орешки – лучшие учителя
365. Глава 365
366. Глава 366
367. 16 приемов «вопрос»
368. Вопросы для решений
369. Глава 369
370. Прием «выбор»
371. Глава 371
372. Еще раз о приеме «привязка»
373. Прием «постоянный клиент»
374. Глава 374
375. Знаешь, что делать, – делай, что знаешь
376. Глава 376
377. Прием «раскрытие»
378. Переход к бланку заказа
379. Глава 379
380. Прием «второстепенное решение»
381. Он балансирует бюджет
382. Прием «теннисная ракетка»
383. Глава 383
384. Прием Бена Франклина
385. Вот почему вы должны двигаться вперед
386. Предполагайте продажу
387. Глава 387
388. Прием «пьедестал»
389. «Правильные» слова + хорошие речевые модуляции = продажа
390. Глава 390
391. Прием «шляпа в руке»
392. Глава 392
393. Прием «мама»
394. Глава 394
395. Прием «разрешение на давление»
396. Глава 396
397. Глава 397
398. Получить отказ или быть отвергнутым
399. Продавцами не рождаются
400. Свяжите логику и эмоции вместе
401. Ключи к продаже
402. Просто смотрю!
403. Не предлагайте милости
404. Да, они «просто» смотрят
405. Глава 405
406. Прием «верная продажа»
407. А ну-ка, возьми его!
408. Совершите продажу – в своих мыслях
409. Глава 409
410. Прием фирмы «Нейман-Маркус»
411. Нажим? Конечно. Но настолько мягкий, что даже приятно!
412. Насколько он эффективен?
413. Глава 413
414. Занимаясь продажей и ухаживанием, вы очень много предполагаете и воображаете
415. Вот почему
416. Рисуйте в воображении и предполагайте
417. И вы, девушки, тоже
418. Глава 418
419. «Предположительный» прием
420. Прием «Крипи Кроли»
421. Глава 421
422. Прием «нужно хорошо пахнуть»
423. Глава 423
424. Прием «подходящий наряд»
425. Обращайтесь за помощью – ее всегда можно получить
426. В спорте и в торговле позиция имеет большое значение
427. Эти ревнивые сердца
428. Физическое действие должно помочь покупателю расслабиться
429. «Лучший продавец всех времен»
430. Глава 430
431. Прием «энтузиазм»
432. А бык был что надо
433. Если вам суждено промахнуться – сделайте это на взлете
434. Глава 434
435. Прием «президент»
436. Глава 436
437. Прием «три вопроса»
438. Глава 438
439. Продажа услуги
440. Установите контакт – вопросы зададите потом
441. Глава 441
442. Прием «самый великий продавец»
443. Прием «ужин в ресторане»
444. Глава 444
445. Глава 445
446. Прием «помогите им это достать»
447. Хорошие продавцы помогают покупателям купить
448. Слушайте глазами
449. Действуйте по сигналам
450. Глава 450
451. Прием «надвигающееся событие»
452. Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку
453. Не позволяйте им увести вас в сторону
454. Сосредоточьтесь на цели
455. Глава 455
456. Прием «давление веры»
457. «Шпашибо, молодой тшелофек»
458. Позаботьтесь о том, чтобы пройти тест
459. Несколько мыслей по поводу настойчивости
460. Лучшее, что я слышал
461. Действуйте, доктор. Делайте то, что лучше
462. Теперь у вас две проблемы
463. Ключ стимула
464. Глава 464
465. Прием «я могу их достать»
466. Прием «я возьму с тебя по-божески»
467. Прием «и кое-что сверх того»
468. Самый важный ключ
469. Знать автора
470. Глава 470
471. Прием «честность»
472. «Завершающий» прием
473. Чувствуете – чувствовал – обнаружил
474. Подчеркните голосом слово «подпись»
475. Ничего не будет – пока кто-нибудь что-нибудь не подпишет
476. Глава 476
477. Прием «подпись» при найме работников
478. Глава 478
479. Четыре ключа за четыре секунды
480. А что сделали бы вы?
481. Это довольно заманчивый стимул
482. Делайте карьеру
483. Выражение благодарности