Совершенная машина продаж. 12 ...

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Глава 2
3. Благодарности
4. Памятка читателю
5. Вступление: когда одних слов недостаточно
6. Пролог
7. Введение Происхождение машины продаж
8. Глава 8
9. Работать не больше, а умнее
10. Глава 10
11. Мой новый взгляд на время
12. Глава 12
13. Шаг 1: следуйте правилу «Взялся – доведи до конца»
14. Шаг 2: составляйте списки неотложных дел
15. Шаг 3: определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос
16. Шаг 4: планируйте свой день
17. Шаг 5: расстановка приоритетов
18. Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?»
19. Заключение
20. Глава 20
21. Первобытный метод обучения
22. Обучение определяет стандарты
23. Обучение помогает делать деньги
24. Обучайся или окажешься лишним
25. Повторение – мать учения
26. Как вести занятие
27. Обучение технологии может стать фактором повышения производительности
28. Обучение на семинарах
29. Заключение
30. Глава 30
31. Модель для крупной компании
32. Семинары
33. Преимущества семинарской формы обучения
34. Глава 34
35. Принятие мер по идеям, высказанным на семинарах
36. Исправление 18 проблем 10-летней давности в сфере обслуживания клиентов всего за два часа
37. Постоянно действующие семинары
38. Глава 38
39. 1. Сделайте так, чтобы все испытали неудовлетворенность
40. 2. Проведите семинар по поиску решений
41. 3. Разработайте «концептуальное решение или процедуру»
42. 4. Добейтесь, чтобы руководитель или самый способный сотрудник лично выполняли процедуру или задание
43. 5. Установите сроки тестирования концептуальной процедуры
44. 6. Пошагово документируйте процедуру или процесс
45. 7. Проводите показательные занятия и ролевые игры
46. 8. Проведите еще один семинар по совершенствованию процедуры
47. 9. Осуществляйте непосредственный мониторинг процедуры
48. 10. Измеряйте результаты и вознаграждайте за них
49. Заключение
50. Глава 50
51. Глава 51
52. На весь стадион
53. Глава 53
54. Как это может кончиться неудачей: руководитель-тактик
55. Переходим к глубинным пластам
56. Увеличивайте роль стратегии
57. Почему я считаю речь на стадионе столь важной
58. Важный момент
59. Дополнительные примеры маркетинга с элементами образования
60. Неопровержимая улика
61. Заключение
62. Глава 62
63. Что превращает сотрудника в суперзвезду
64. Составьте рекламу так, чтобы она привлекла самых способных
65. Возраст и образование не имеют значения
66. Предварительная отбраковка – метод, который вы не найдете ни в одном учебнике по работе с персоналом
67. Глава 67
68. Расслабление
69. Проверка
70. Нападение
71. Оплата суперзвезд
72. Как даже индивидуальные предприниматели могут нанимать талантливых сотрудников
73. Как обращаться с суперзвездой
74. Внимание всем героям
75. Заключение
76. Глава 76
77. Торговля между компаниями
78. Проникновение в Голливуд
79. Бизнес для потребителя
80. Компаньоны мечты
81. Пожизненная ценность клиента
82. Сила рекомендаций
83. Заключение
84. Глава 84
85. Глава 85
86. Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза
87. Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками
88. Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение
89. Правило 4. Добавьте призыв к действию
90. Другие нюансы рекламы
91. Кабельное телевидение
92. Реклама на щитах (билбордах)
93. Орудие маркетинга № 2: адресные почтовые рассылки
94. Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература
95. Орудие маркетинга № 4: связи с общественностью
96. Орудие маркетинга № 5: личный контакт
97. Глава 97
98. Правило 1: добейтесь известности!
99. Правило 2: обеспечьте посещаемость
100. Правило 3: привлекайте потенциальных потребителей
101. Благотворительные мероприятия
102. Ваша собственная торговая ассоциация
103. Другие просветительские идеи
104. Глава 104
105. Интернет-сайт
106. Заключение
107. Глава 107
108. Лучше один раз увидеть
109. Цвет тоже помогает
110. Правило 1. Сделай презентацию проще
111. Правило 2. Сделай презентацию энергичной
112. Правило 3. Используйте факты и статистику, способные произвести впечатление
113. Правило 4. Ваша история должна открывать новые возможности для клиента
114. Правило 5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента
115. Правило 6. Цените место, отведенное под каждый заголовок
116. Правило 7. Будьте уверенными, но не надоедливыми
117. Правило 8. Сосредоточьтесь на потребностях аудитории, а не на достоинствах своей компании
118. Три режима коммуникации
119. Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое
120. Ошибка 2. Во время выступления держать руки в карманах
121. Ошибка 3. Сидеть во время выступления
122. Ошибка 4. Позволять водить себя за нос
123. Ошибка 5. Слишком полагаться на вспомогательные материалы
124. Ошибка 6. Делать серьезную презентацию
125. Ошибка 7. Отказываться от репетиций
126. Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре
127. Заключение
128. Глава 128
129. Идеальная продажа «сотне-мечте»
130. Глава 130
131. Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»
132. Шаг 2. Выбрать подарки для бесплатной раздачи
133. Шаг 3. Разработать письма для рассылки «сотне-мечте»
134. Шаг 4. Составить календарь рассылок «сотне-мечте»
135. Шаг 5. Обзвонить клиентов из «сотни-мечты»
136. Шаг 6. Провести брифинг среди руководителей компаний «сотни-мечты»
137. Заключение
138. Глава 138
139. Глава 139
140. Этап 1. Установить контакт
141. Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности)
142. Этап 3. Докажите ценность продукта или услуги
143. Этап 4. Сформировать желание
144. Этап 5. Преодолеть препятствия
145. Этап 6. Заключить сделку
146. Этап 7. Взаимодействие с клиентом после сделки
147. Заключение
148. Глава 148
149. Охлаждающий фактор
150. Тщательно подготовьтесь к последующей работе с клиентами
151. Шаг 1. Отправить первое письмо
152. Шаг 2. Сделать первый звонок
153. Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес
154. Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения
155. Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
156. Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей
157. Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу
158. Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
159. Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту
160. Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения
161. Заключение
162. Глава 162
163. Наши мысли определяют нашу личность
164. Как это работает
165. Управление силой РАС
166. Из нитей в сталь…
167. Глава 167
168. Упражнение
169. Заявления, касающиеся продаж
170. Использование РАС для постановки целей
171. Семинар по формулировке целей
172. Измерение эффективности: ключи к улучшению результатов работы
173. Почему факс, а не электронное письмо?
174. В духе соперничества
175. Жмите на всю катушку!
176. 1
177. 2
178. 3
179. 4
180. 5
181. 6
182. 7
183. 8
184. 9
185. 10
186. 11
187. 12
188. 13
189. 14
190. 15
191. 16
192. 17
193. 18
194. 19
195. 20
196. 21
197. 22
198. 23
199. 24
200. 25
201. 26
202. 27
203. 28
204. 29