СПИН-продажи. Практическое руководство
О книге
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.
Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.
Оглавление
- Предисловие к российскому изданию
- Вступление
- Обзор
- Почему «практическое руководство»?
- Модель СПИН
- Как извлечь максимальную пользу из этого руководства
- Обзор
- Обзор
- Проверь себя. Часть 1
- Ответы
- Проверь себя. Часть 2
- Ответы
- Проверь себя. Часть 3
- Ответы
- Проверь себя. Часть 4
- Ответы
- Проверь себя. Часть 5
- Ответы
- Обзор
- Самая важная стадия продажи
- А. Начало встречи
- Б. Вопросы СПИН и стадия исследования
- В. Демонстрация возможностей
- Г. Получение обязательства
- Проверь себя
- Хорошие и плохие новости
- Учимся планировать
- Обзор
- Проверь себя
- Как развиваются потребности
- Уравнение ценности
- Учимся возвращаться к проблемам клиента
- Помимо основ
- Обзор
- Проверь себя
- Эффективное использование ситуационных вопросов
- Выбор ситуационных вопросов и их планирование
- Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента
- Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их
- Помимо основ
- Краткий тест
- Обзор
- Проверь себя
- Эффективное использование проблемных вопросов
- Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их
- Проверь себя
- Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах
- Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты
- Учимся задавать проблемные вопросы
- Планируем собственные проблемные вопросы
- Помимо основ
- Краткий тест
- Обзор
- Проверь себя
- Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие
- Ваш опыт использования извлекающих вопросов
- Планирование извлекающих вопросов
- Формулирование эффективных извлекающих вопросов
- Извлекающие вопросы и сложные продажи
- Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их
- Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
- Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
- Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы
- Помимо основ
- Краткий тест
- Обзор
- Проверь себя
- Эффективное использование направляющих вопросов
- Как не надо задавать направляющие вопросы
- Направляющие вопросы и сложные продажи
- Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов
- Планирование направляющих вопросов
- Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их
- Направляющие вопросы с низким уровнем риска
- Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
- Формулирование эффективных направляющих вопросов
- Учимся задавать собственные направляющие вопросы
- Краткий тест
- Обзор
- Проверь себя
- Характеристики, преимущества и выгоды
- Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей
- Предотвращение возражений, а не работа с ними
- Выгоды удовлетворяют явные потребности
- Формулирование выгод
- Помимо основ
- Запуск новых продуктов
- Краткий тест
- Чего ожидать?
- Смотрите на ситуацию глазами покупателя
- Инвестируйте в планирование встреч
- Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи
- Периодически проверяйте себя
- Оцениваем встречу
- Отступление
- Коучинг от профессионала
- Двусторонний коучинг
- Помощь от сторонних организаций
- Приложение Шаблоны СПИН
- Слова признательности
- Об авторе
- 1
- 2
- 3