Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
2014 г.
О книге
Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать!
Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать – и все это со множеством реальных примеров.
Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.
Оглавление
- Глава 1
- Глава 2
- От переводчика
- Предисловие к русскому изданию
- Глава 5
- Для кого эта книга?
- Говорить с клиентами сложно
- Зачем нужна еще одна книга о том, как говорить и продавать?
- Несколько слов о содержании и терминологии
- Глава 10
- Тест для мамы провален
- Тест для мамы пройден
- Хороший вопрос / плохой вопрос
- Как использовать тест для мамы
- Глава 15
- Уклонение от комплиментов
- Переход от болтовни к конкретике
- Понимание сути идей
- Не добивайтесь одобрения
- Прекратите рекламировать себя
- Меньше говорите
- Глава 22
- Научитесь любить плохие новости
- Сначала оглядитесь, потом погружайтесь
- Не бойтесь смотреть на слона
- Подготовьте список из трех пунктов
- Глава 27
- Ошибочный подход к организации встреч
- Сколько времени должна длиться встреча?
- Понимание ситуации
- Глава 31
- Удачная или неудачная встреча
- Главные ценности в процессе общения
- Глава 34
- «Превосходно. Я в восторге!»
- «Замечательная идея. Сообщите мне, когда запуститесь»
- «Я могу представить вас паре людей, когда у вас все будет готово»
- «Каковы следующие шаги?»
- «Я непременно это куплю»
- «Когда можно приступить к тестированию?»
- «Могу ли я купить прототип?»
- «Когда вы сможете подъехать снова, чтобы побеседовать с остальными членами команды?»
- Как исправить положение, если встреча проходит безрезультатно
- Не нужно действовать вслепую
- Сумасшедшие клиенты и ваши первые продажи
- Глава 46
- Идите к ним навстречу
- Как добиться, чтобы клиенты приходили сами
- Завязывайте «теплые» знакомства
- Как правильно договариваться о встрече
- Ехать или звонить
- Помощь консультантов
- Сколько встреч необходимо
- Глава 54
- Глава 55
- Дети или культуристы?
- Крупный бренд или скромный семейный бизнес?
- И в чем смысл всего этого?!
- Деление клиентской базы
- Разговоры с неподходящими людьми
- Глава 61
- Подготовка
- Анализ
- Кого отправить на встречу
- Как вести записи
- Где вести записи
- Несколько слов о процессе
- Ошибки неизбежны
- Ломайте стереотипы
- Скорость и еще раз скорость
- Глава 71
- Подсказки
- Благодарности
- 1
- 2
- 3
- 4