Стратегия вверх тормашками. Не...

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Введение
3. Глава 3
4. Определяем «установку по умолчанию»
5. Вводим объекты для сравнения
6. Окружаем «нужный» вариант точками экстремума
7. Бросаем «якорь»
8. Делаем «нужный» вариант похожим на наиболее престижный
9. Убираем лишние варианты
10. Предъявляем «нужный» вариант в правильной последовательности
11. Облегчаем принятие нужного решения
12. Правильно называем и описываем наше предложение
13. Пример российского Макдоналдса
14. Глава 14
15. Указываем «все и сразу»
16. Максимально просто записываем цены
17. Ставим «зачеркнутые цены»
18. Зрительно разносим старую и новую цену как можно дальше
19. Используем эффект фрейминга – пишем дробные цены…
20. …или с девяткой на конце
21. Вводим референсную цену
22. Объясняем изменение цен…
23. …если оно заметно для покупателей
24. Снимаем боль оплаты
25. Связываем цену и качество
26. Находим и демонстрируем сигналы качества
27. Глава 27
28. Человек склонен купить/уступить/согласиться с теми, кто
29. Пример факторов социального влияния в интернет-коммерции
30. Глава 30
31. Перечислить все преимущества
32. Фокус на точках отличия
33. Резонирующий фокус
34. Акцентируем внимание не только на преимуществах покупки, но и на угрозах в случае отказа от нее
35. Демонстрируем заботу об интересах клиента, а не компании
36. Допустимая доля «творческих преувеличений» – примерно 20 %
37. Пиковый момент и завершение общения – исключительно на позитивной ноте
38. Контролируем: мы предлагаем выбрать что-то или отказаться от чего-то
39. Создаем убедительные сообщения
40. Глава 40
41. Необходимость. Продукты/сервисы, которые нам нужны
42. Привычка. Продукты/сервисы, которые мы покупаем, не задумываясь
43. Удовольствие. Продукты/сервисы, которые мы хотим
44. Вдохновение. Продукты/сервисы, меняющие отношение покупателя к себе
45. Глава 45
46. Самая распространенная проблема «входа» в воронку продаж – о компании знают, но не те, кто надо
47. Самая обидная проблема – покупатель потерял компанию
48. Самая тяжелая проблема – предложение не нравится потребителю
49. Самый опасный этап – намерение купить, не превратившееся в покупку
50. Самый забытый этап – жизнь после покупки
51. Определяем прибыльных покупателей
52. Стратегии работы с разными группами клиентов
53. Ценность для клиента и ценность для компании
54. Глава 54
55. Чек-лист эффективной системы продаж
56. Глава 56
57. Основные ошибки сегментации
58. Правила проведения сегментации потребителей
59. Примеры критериев сегментации
60. Вычисляем «мертвые души» среди лояльных клиентов
61. Проверяем удовлетворенность покупателей
62. Глава 62
63. Определяем временной горизонт анализа
64. Определяем границы рынка
65. Определяем прибыльность рынка
66. Рисуем цепочку создания ценности внутри отрасли
67. Учитываем влияние факторов внешней среды
68. Создаем многомерную карту отрасли
69. Глава 69
70. Угроза входа новых игроков
71. Влияние поставщиков
72. Влияние покупателей
73. Угроза товаров-заменителей
74. Угроза конкурентов
75. Повторный анализ конкурентных сил рынка
76. Оцениваем имеющиеся конкурентные преимущества
77. Выбираем основу для конкурентного преимущества
78. Находим свое конкурентное преимущество
79. Глава 79
80. Игнорирование возможностей ценовой политики
81. Установка не правильной, а «удобной» цены
82. Избыточное внимание к цене как фактору конкурентной борьбы
83. Глава 83
84. Выбираем зону конкуренции
85. Находим оптимальную структуру
86. Оцениваем чувствительность покупателя к цене
87. Кастомизируем стоимость
88. Прогнозируем реакцию конкурентов
89. Следим за воплощением планов
90. Мониторим цену на уровне конечной транзакции
91. Решаем вопрос с политикой скидок
92. Проверяемся на маркетинговую близорукость
93. Обезвреживаем бомбу оптимистичного планирования
94. Повышаем точность прогнозирования
95. Глава 95
96. Рисуем существующие модели бизнеса
97. Ищем наших НЕ-клиентов
98. Изучаем потребительский опыт
99. Создаем маркетинговые возможности
100. Разрабатываем новую модель развития бизнеса
101. Формулируем рекламный слоган
102. Запускаем пилотный проект
103. Глава 103
104. Замечательно, но непонятно
105. Глава 105
106. Новый продукт понятен, привлекателен, но требует изменить поведение потребителя
107. Глава 107
108. Создайте собственный миф
109. Заостряйте углы
110. Цените клиентов, которые вас ненавидят
111. Важно не что вы делаете, а как это выглядит для покупателя
112. Используйте своих сторонников
113. Позиционируйте свой продукт по-разному для разных целевых аудиторий
114. Будьте смелее
115. Отличайтесь от конкурентов
116. Сохраняйте позиционирование, выходя в новые сегменты рынка
117. Используйте позиционирование для захвата других рынков
118. Основное препятствие успешного позиционирования – страх
119. Глава 119
120. Опасайтесь пренебрежительного отношения к противнику
121. О противнике надо знать все
122. Анализируйте людей
123. Выживают только параноики
124. Стратегии конкурентной борьбы
125. Глава 125
126. Тренируем силу воли
127. Учимся принимать верные решения
128. Не принимайте пустяковых решений
129. Внедряйте элементы развлечений
130. Тренируйте силу воли
131. Решаем – верить ли словам
132. Решаем – верить ли цифрам
133. Вместо заключения История производителя туалетной бумаги
134. Глава 134
135. Смотрите в будущее с оптимизмом, но минимизируйте позитивные ожидания
136. Избегайте стратегии верблюда
137. Закрывайте неудачные проекты
138. Не бойтесь
139. 1