Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
2007 г.
О книге
Как создать и сохранить прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как увеличить продажи? Книга ведущего корпоративного тренера США по продажам Стивена Шиффмана знакомит с успешной методикой продаж при обдуманном риске и внесении свежей струи в отношения с ключевыми клиентами. Он также предлагает технику создания ключевых стратегических связей с компаниями-клиентами. Настоящая книга поможет читателю:
• установить контакты и завоевать доверие влиятельных лиц;
• разработать план роста продаж для ключевых клиентов;
• сформировать план развития сети контактов внутри компании-клиента.
Проверенные на практике советы автора нацелены на расширение бизнеса и достижение небывалых результатов!
Книга предназначена для специалистов в области продаж.
Оглавление
- Глава 1
- Предисловие
- О компании D.E.I
- Благодарности
- Пролог: возьмите инициативу в свои руки
- 1. Определения
- 2. Правильная стратегия удержания клиентов
- 3. Два взгляда на процесс продаж
- 4. «Итак, что вы имеете в виду?»
- 5. Восемь распространенных заблуждений о ключевых клиентах
- 6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов
- 7. Информационный пробел
- 8. Это действительно клиент?
- 9. Конкретные цифры
- 10. Задача
- 11. Эффективные методы работы
- 12. А причем тут вы?
- 13. Модель продаж
- 14. Оптимальный метод заключения сделки
- 15. Конкуренты
- 16. Последняя треть продаж
- 17. Классификация
- 18. Четыре «П»
- 19. Таймс Сквер
- 20. Подъемы и спады
- 21. Треугольник
- 22. Наилучший способ развития цикла продаж
- 23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули
- 24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней
- 25. Пояснения к определению «правильный»
- 26. Четвертый критерий
- 27. Справа от центра
- 28. Слева от центра
- 29. Еще чуть левее
- 30. Крайняя левая колонка
- 31. Непонимание
- 32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг
- 33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов
- 34. Немного о классификации
- 35. Внедрение системы
- 36. Крупные клиенты – обзор
- 37. Компания – это совокупность нужных людей
- 38. Трещины в плотине
- 39. Поиск новых крупных клиентов
- 40. Продажи на высшем уровне
- 41. О продажах крупным клиентам
- 42. О наглости
- 43. Двусторонний взгляд
- 44. Каким будет следующий шаг
- 45. Что обычно происходит
- 46. Улучшить связи – улучшить взаимоотношения
- 47. Самый очевидный способ
- 48. Говорите на одном языке с клиентом
- 49. Вспомогательные материалы
- 50. Три универсальных принципа
- 51. Давление снизу и сверху
- 52. НР
- 53. ВНР
- 54. ОК
- 55. Ваши охваченные клиенты
- 56. Все исправить
- 57. Цель – партнерские отношения
- 58. Движущие силы деловых отношений
- 59. Трудности на вашем пути
- 60. Сработало! Что дальше?
- 61. Идеальная встреча
- 62. Как начать встречу
- 63. Слон
- 64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом
- 65. Задавайте простые вопросы
- 66. Секретное оружие для расширения сети контактов
- Приложение А Шесть причин бороться за следующий шаг
- Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
- Приложение В Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)
- Приложение Г Тринадцать проверенных техник продаж
- Приложение Д Двенадцать проверенных принципов управления временем
- Об авторе
- 1
- 2