Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
2008 г.
О книге
Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях. В стрессовой же ситуации, когда партнер не хочет идти навстречу, мастерство переговорщика проходит множество испытаний.
Эта книга научит правилам поведения и технологии общения в условиях жестких переговоров, познакомит с психологическими приемами успешного их проведения.
Большое количество практических упражнений, основанных на реальной российской практике, позволит использовать книгу в качестве своеобразного индивидуального тренинга при противодействии: агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения переговоров.
Уникальная авторская манера подачи информации в книге делает процесс усвоения материала легким, быстрым и нескучным.
Книга предназначена всем, кто по роду профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью грамотного управления сложными деловыми коммуникациями.
Оглавление
- Вместо введения
- Глава 2
- Первая макростратегия: сценарные коммуникации
- Вторая макростратегия: воздействующие коммуникации
- Третья макростратегия: переговоры
- Глава 6
- 2.1 Жесткие переговоры и другие виды деловой коммуникации
- 2.2 Переговорщик в жестких переговорах: базовые правила выживания
- 2.3 Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах
- 2.4 Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах
- 2.5 Правила перехвата управления в переговорах
- 2.6 Вопросы настроя на сложные переговоры
- Раздел 3 Работающие принципы управления переговорами
- Глава 14
- 4.1 Практикум по работе с прессингом
- Глава 16
- 5.1 Основные эффекты и принципы реакции на агрессию
- 5.2 Тактики и приемы работы с агрессией
- Глава 19
- Глава 20
- Этап 1. «Псевдопобеда»
- Этап 2. «Эмоциональная атака»
- Этап 3. «Механизм»
- Этап 4. «Соломинка»
- Этап 5. «Колпак»
- Глава 26
- Этап 1. «Маугли»
- Этап 2. «Согласие»
- Этап 3. «Усиление «я»
- Этап 4. «Помощь»
- Этап 5. «Зависимость»
- Глава 32
- Этап 1. Держание удара
- Этап 2. Атака слабой позиции
- Этап 3. Точечный удар
- Этап 4. Закрывающая реакция
- Методика 4. «Запугивание»
- Методика 5. «Забалтывание»
- Глава 39
- Этап 1. Выведывание
- Этап 2. Смена фона
- Этап 3. Атака
- Этап 4. Оценка и принятие решения
- Методика 7. «Психическое изматывание»
- Методика 8. «Скрытая провокация»
- Методика 9. «Ложная свобода»
- Методика 10. «Ценностный конфликт»
- Раздел 7 Базовые правила переговоров
- Раздел последний Оптимистическое напутствие
- Список литературы
- 1
- 2