Золотые правила продаж. 75 тех...

О книге

Оглавление

1. Глава 1
2. Благодарности
3. Предисловие
4. Глава 4
5. Правило № 1 Определите свою цель до того, как постучать в дверь
6. Правило № 2 Подготовьте вопросы заранее
7. Глава 7
8. 1. Чем вы занимаетесь?
9. 2. Как вы это делаете?
10. 3. Где и когда вы это делаете?
11. 4. Почему вы делаете это таким образом?
12. 5. С кем вы это делаете?
13. 6. Как мы можем помочь вам делать это лучше?
14. Правило № 4 Будьте пунктуальны
15. Правило № 5 Расспрашивайте о переменах
16. Правило № 6 Возвращайтесь к отказам
17. Правило № 7 Не зацикливайтесь на негативе
18. Правило № 8 Поднимайте боевой дух
19. Правило № 9 Гордитесь тем, что делаете
20. Правило № 10 Будьте в курсе
21. Глава 21
22. Правило № 11 Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел
23. Правило № 12 Новые контакты – новые возможности
24. Правило № 13 Слушайте, узнавайте и будьте лидером
25. Правило № 14 Читайте отраслевую периодику
26. Правило № 15 Составляйте новый план для каждого потенциального клиента
27. Правило № 16 Начинайте разговор правильно
28. Правило № 17 Слушайте потенциального клиента
29. Правило № 18 Не забывайте, что главное – это интересы клиента
30. Правило № 19 Поймите точку зрения клиента
31. Правило № 20 Делайте 15 холодных звонков в день
32. Правило № 21 Знайте свои показатели
33. Правило № 22 Звоните по сценарию
34. Правило № 23 Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц
35. Правило № 24 Используйте голосовую почту творчески
36. Правило № 25 Помните, почему люди покупают
37. Глава 37
38. «Меня устраивает то, что у меня уже есть»
39. «Меня это не интересует»
40. «Сейчас я занят»
41. «Пришлите какие-нибудь материалы»
42. Правило № 27 Проявляйте энтузиазм
43. Правило № 28 Рассказывайте, кем работаете
44. Правило № 29 Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений
45. Правило № 30 Умейте «разговорить» клиента
46. Правило № 31 Выступайте перед общественностью и деловыми кругами
47. Глава 47
48. Как правильно просить клиента поделиться связями
49. Правило № 33 Станьте глашатаем перемен
50. Глава 50
51. Правило № 34 Грамотно планируйте свой день
52. Правило № 35 Будьте организованны
53. Правило № 36 Не грузите клиента!
54. Правило № 37 Знайте свою цель
55. Глава 55
56. Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага
57. Шаг «И» в ВИВС – Интервью
58. Второе «В» в ВИВС – Выбор следующего шага
59. Шаг «С» в ВИВС – Согласование следующего шага
60. Правило № 39 Внушайте доверие
61. Глава 61
62. Вопросы другого типа
63. Правило № 41 Не считайте клиентов глупцами
64. Правило № 42 Избегайте допущений
65. Правило № 43 Поднимайте трудные вопросы сами
66. Правило № 44 Беседуйте, а не читайте лекции
67. Правило № 45 Не торопитесь
68. Правило № 46 Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию
69. Глава 69
70. 1. Не слушайте радио по дороге на работу
71. 2. Обзаведитесь группой поддержки
72. 3. Не засиживайтесь
73. 4. Пишите себе записки
74. 5. Не придавайте всему слишком большое значение
75. Правило № 48 Умейте отступать
76. Правило № 49 Не стесняйтесь попросить о помощи
77. Правило № 50 Закрепляйте результаты встречи
78. Глава 78
79. Правило № 51 Определите цели продаж по электронной почте
80. Правило № 52 Составьте идеальное сообщение
81. Правило № 53 Разбивайте текст на абзацы
82. Правило № 54 Умело пользуйтесь строкой «Тема»
83. Правило № 55 Подписываясь, будьте осторожны
84. Правило № 56 Создайте свой бренд в электронной переписке
85. Правило № 57 Заведите электронную новостную рассылку
86. Правило № 58 Рассказывайте о своей компании в электронных сообщениях
87. Правило № 59 Создайте свой сайт
88. Правило № 60 Ведите блог
89. Правило № 61 Пишите по электронной почте топ-менеджерам
90. Правило № 62 Пять ошибок, которые делают в электронных сообщениях
91. Глава 91
92. Правило № 63 Предлагайте купить у вас
93. Правило № 64 Возражение – это возможность
94. Правило № 65 Преодолевайте денежные возражения
95. Правило № 66 Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать»
96. Правило № 67 Разбираемся с категоричным «Нет»
97. Правило № 68 Заключайте сделку с легким сердцем
98. Правило № 69 Умейте вовремя умолкнуть
99. Правило № 70 Будьте лидером
100. Правило № 71 Составляйте контракт сами
101. Правило № 72 Возвращайтесь
102. Правило № 73 Не принимайте отказы близко к сердцу
103. Правило № 74 Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше
104. Правило № 75 Смотрите вперед
105. Заключение
106. Приложение 1 Сценарии холодных звонков
107. Приложение 2 Девять секретов успешных продаж
108. Приложение 3 Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров
109. Приложение 4 Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку
110. Приложение 5 Пять ступеней карьеры в продажах
111. 1